Cuando estamos elaborando el argumentario de venta un punto fundamental del mismo debe ser trabajar es la oferta de valor de nuestro producto o servicio. Es muy común que trabajando con equipos comerciales y elaborando el argumentario de venta de la empresa, nos encontramos con documentos descriptivos de las propiedades de nuestros productos, nuestra capacidad de producción, los años de experiencia, y un montón de información, pero en ocasiones no terminamos por destacar la oferta de valor de la empresa., que es el factor clave pro el que deben comprarnos.
La oferta de valor es la propuesta que ofrecemos al mercado sobre nuestro producto o servicio y que suponga la forma de dar respuesta a una demanda del mercado. En muchas ocasiones nuestros argumentos de ventas naufragan porque ofrecemos tal cantidad de datos que nuestro interlocutor es incapaz de distinguir entre todos ellos, que beneficio sacará de nuestro producto o servicio.
Los argumentarios de ventas están muy lejos de tener que ser un largo sermón donde debamos de deslumbrar a nuestro interlocutor, muy al contrario, nuestros argumentos deben ser claros, concisos y que no conduzcan a equivoco. Pero para poder llegar a ese punto primero debemos saber qué valor aportamos al mercado y para ello es imprescindible conocer las necesidades de los clientes.
En ocasiones conocer las necesidades de los clientes no resulta difícil pues estamos trabajando en mercados que ya conocemos y por lo tanto tenemos un buen acceso a los clientes, haciendo las preguntas correctas llegaremos a la información que necesitamos.
¿Pero qué ocurre cuando nos enfrentamos en exportación a mercados desconocidos?, aquí ya no es tan fácil conocer la oferta de valor puesto que para ello debemos primero conocer las necesidades del mercado y más tarde ver sobre esas necesidades y condiciones que podemos ofrecer que suponga un valor para el mercado.
Así pues, para poder definir la oferta de valor será necesario estudiar a todos aquellos factores que puedan afectar de manera más directa al entorno competitivo, como pueden ser no solo los clientes sino también competidores y otras figuras relacionadas con el sector. Del estudio de estos factores y actores y del conocimiento de los factores competitivos de la empresa estaremos en disposición de establecer nuestra oferta de valor al mercado.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
