Una de las fases que por experiencia, menos tiempo suelen dedicar las empresas en su plan de exportación es la del análisis interno. Es una fase importante pues nos dará las claves de los recursos disponibles para el proyecto y por lo tanto nos marcara la realidad a las que nos debemos atener en lugar de convertir la exportación en un ejercicio de hacer castillos en el aire.
¿Por qué es importante conocer los recursos con los que contamos antes de diseñar el plan de exportación?, principalmente por que como he mencionado anteriormente, nuestra principal obligación es adecuar el plan de exportación a nuestra posibilidades reales para que este plan sea factible, sostenible y realista.
Aunque parece algo muy obvio, no crean que lo es tanto por lo menos para muchas empresas que se sienten o bien con demasiadas fuerzas o bien ignoran en gran parte el esfuerzo y los recursos que deberán tener disponibles para invertir en el mercado.
¿Contamos con un equipo comercial suficiente?, ¿con un nivel de experiencia aceptable?, ¿técnicamente preparado?¿con cuanto presupuesto contamos?, ¿Cuánto tiempo podemos soportar la inversión antes de que llegue el retorno?
Estas consideraciones son importantes no solo cuando estamos en la fase más incipiente del proceso exportador de una empresa sino cuando intentamos abordar nuevos mercados. Debemos cuidarnos mucho de caer en la tentación de atender “los cantos de sirena” que continuamente suenan a nuestro alrededor.
Hay mercados muy atractivos, la pregunta debe ser ¿me los puedo permitir?. Existen países que continuamente suenan como grandes destinos pero en realidad son mercados con fuertes barreras de entrada , protegidos, que suelen consumir recursos importantes a las empresas que los abordan y que muchas de ellas deben abandonar sin conseguirlo con lo cual se da el efecto perverso de haber convertido una inversión en gasto y además de no haber aprovechado ese dinero para otros fines con un retorno más factible.
De igual forma no puede ocurrir por ejemplo cuando diseñamos un plan de exportación que suponga una apuesta importante para la empresa, ¿por cuánto tiempo lo podemos mantener si no llegan los resultados exactamente cuando los esperamos?, ¿debe salir todo perfecto para que sea sostenible el plan?.
Por este motivo es necesario siempre, sin distinguir si somos un nuevo exportador una gran empresa exportadora, hacer un pequeño repaso a los recursos con los que contamos para llevar a cabo nuestros planes.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
