Las ferias comerciales siguen siendo un instrumento de alto voltaje promocional en exportación. Por otro lado son también una fuerte inversión para muchas empresas que confían gran parte de su actividad comercial internacional a la asistencia a estas ferias. Esta fuerte inversión debe ser rentabilizada al máximo por la empresa y la responsabilidad de rentabilizarlas recae directamente en el departamento de exportación. La ausencia de esta rentabilidad en este tipo de inversiones suelen provocar desmotivación y en la mayoría de los casos el abandono de la actividad promocional, primer hacia la renuncia de la empresa a tener presencia en mercados internacionales.
¿Pero sabemos sacarle el máximo partido a las ferias internacionales?. Los tiempos han cambiado y también la ferias, lejos quedan aquellos años en los que las ferias eran el punto de encuentro de todo el sector y casi la única manera de mantenerse informado y en contacto tanto vendedores como compradores.
Pero las circunstancias han cambia mucho , primero porque el acceso a la información es ahora mismo muy superior al de hace unos años y en segundo lugar porque la oferta no ha parado de crecer, el numero de exportadores es cada vez mayor y por lo tanto bajo los pavellones feriales se amontonan un número cada vez mayor de expositores con productos muy similares.
En este contexto es cuando necesitamos preparar con mayor profundidad las ferias comerciales para que dentro de las posibilidades que ofrecen les saquemos el mayor partido.
No vayas a una feria que no conoces o no tienes referencias directas. Antes de hacer la inversión que supone asistir como expositor a una feria es necesario tener referencias de la misma, estas referencia pueden ser gracias a una visita a una edición previa o si esto no es posible necesitamos hablar con otras personas que si lo han hecho y nos pueden dar una idea muy aproximada sobre la misma.
Las ferias no empiezan ni terminan nunca, lo he dicho en más de una ocasión pero desde luego hay que prepararlas con al menos cuatro meses de antelación, trazar un plan comercial específico para la misma. Si somos una empresa recién aterrizada en el mercado puede que en lugar de cuatro meses necesitemos más para poder preparar la feria convenientemente. Cuando hablo de preparar la feria no me refiero a reservar el espacio, etc… sino a la labor comercial que vamos a desplegar y que nos llevará a que la feria no sea un punto de inicio sino de desarrollo o de finalización de operaciones comerciales, que bonito es volver a casa con pedidos de feria !!!!
Por último recuerda que al igual que las ferias empiezan meses antes también terminan meses después. El trabajo post feria es fundamental para el éxito de la misma, por este motivo es muy importante que durante los contactos y reuniones que tengamos en la feria tomemos nota de todo lo que hablemos y siempre que tengamos un momento vayamos confeccionando un breve informe de cada reunión que nos sirva de recordatorio de lo hablado una vez regresemos a la oficina.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
