En muchas ocasiones cuando trabajo con mis clientes sobre el plan de marketing digital surge la conversación sobre si este tiene una aplicación directa al mundo comercial y si esta herramienta debe ser incorporada al día a día del departamento comercial y de exportación.
Ocurre que muchos profesionales de la venta perciben el marketing digital como algo alejado a la venta. Lo circunscriben al ámbito más cercano al marketing , desde el punto de vista del reconocimiento de marca o simplemente entienden que la empresa debe tener una web porque “todos la tienen”. No ven una relación directa ni entienden la práctica del marketing digital como herramienta de gestión comercial.
Me ocurre cuando hablo con directores de venta que cuando comenzamos a hablar sobre marketing digital me suelen redirigir al responsable de marketing, ven las herramientas digitales alejadas de su función comercial y sobre todo poco productivas.
Es verdad que estas nuevas herramientas, no han alcanzado todavía la eficacia de las tradicionales , pero solo aparentemente pues muchas de ellas ya superan en eficacia a las tradicionales, sobre todo en un mundo donde nos encontramos con mercados muy maduros de fuerte competencia.
Pero si analizamos bien lo que el marketing digital puede hacer por un departamento comercial , veremos que tiene aplicaciones que inciden de manera muy directa en los procesos de venta y que pueden facilitar mucho la labor del departamento comercial.
Veamos sobre qué aspectos directamente relacionados con la labor comercial puede aportar soluciones el marketing digital:
Detección de nuevas oportunidades y generación de leads de alta calidad. ¿Cuánto nos cuesta detectar nuevas oportunidades sin que la competencia no sea también invitada a la fiesta?, ¿y cuantas veces nos quejamos de lo difícil que es identificar empresa donde exista una necesidad que nosotros podamos satisfacer?. En este sentido el marketing digital , en forma de una eficaz página web, campañas de SEM y sobre todo el marketing de contenidos puede facilitar enormemente la labor comercial de identificación de posibles clientes ya que son estos los que se ven atraidos hacia nuestra empresa. Cuando alguien nos contacta por el formulario de contacto de la página web ya sabemos que es alguien que tiene un especial interés en el tema.
La gestión activa de la base de datos de contactos del departamento comercial. ¿Con cuantos clientes puedo hablar al cabo del día? Y cuánto tiempo tengo para gestionar de manera activa la base de datos de contactos que vamos engordando día a día en el departamento comercial. En muchas ocasiones nos falta tiempo para atender convenientemente a los clientes, ¿Cuándo vamos a encontrar tiempo para los que no lo son o eso pensamos?. Pues el marketing digital a través de sus envíos electrónicos, a sus campañas de email marketing puede ayudarnos a gestionar eficazmente nuestra base de datos, facilitando la labor del comercial y generando nuevas oportunidades.
Estos son solo dos ejemplos pero muy centrados en la labor comercial , seguro que todos coincidimos que el marketing digital puede aportar resultados medibles y sobre todo eficaces en el proceso comercial, ¿Cuánto vamos a tardar en incorporarlo?.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
