¿Dónde fallamos a la hora de exportar? . El nivel de desarrollo comercial.

innovación comercial II   Ya hemos hablado en otras ocasiones de las grandes dificultades que encuentran las empresas exportadoras españolas para mantener sus exportaciones de manera regular. Existen estudios, en otras ocasiones me he referido a  ellos que indican que aproximadamente el 40% de las pymes no logran mantener sus exportaciones durante  cuatro años consecutivos, la cifra de “bajas” aumenta hasta el 70% cuando hablamos de más de 6 años.

Son cifras chocantes pero reales, así están las cosas, pero ¿Cuáles son las causas?, ¿dónde estamos fallando?.

Son muchas las causas que pueden provocar este alto índice de “mortandad exportadora” pero desde luego si hay uno que podemos indicar como decisivo es el de la ausencia total  de desarrollo comercial en muchas pymes.

¿A qué me refiero con desarrollo comercial?, pues a la serie de procesos que pone en marcha una empresa para poder tener un sistema de comercialización lo suficientemente eficaz para poder alcanzar los mejores objetivos comerciales posibles dentro de sus posibilidades.

¿Cuánto oímos hablar de desarrollo de producto, de innovación, de investigación de nuevos productos y que poco nos suena estos mismos términos pero aplicados al campo comercial?. ¿Por qué motivo hay empresa que invierten fuertes sumas de dinero, y hacen muy bien, en desarrollar nuevos productos y luego cuando llega el momento de comercializarlos no ponen los mismos medios comerciales?.

Son cuestiones que no termino de entender y eso que no paro de preguntar, hace unos días me encontraba trabajando con una empresa que ha conseguido una innovación técnica importante en su sector y que a punto de lanzarla al mercado , todavía  tenían pendiente de decidir cómo y quién iba a encargarse de comercializar ese modelo en particular.

¿Porque en la mayoría de empresas hay más personas dedicadas a labores administrativas que a mantener y generar negocio?. Quizá sea una sensación mía pero creo que para muchas empresa españolas en particular en mi ámbito profesional que es el de la exportación, parece que no les ha llegado el momento de pensar que deben dar a la actividad comercial la misma importancia  que a mantener los procesos  administrativos , o de continuar desarrollando  nuevos productos.

¿De que nos sirve el I+D+i si no hacemos lo mismo a nivel comercial? , ¿Cuántas veces hemos pensado viendo el producto de un competidor. ¿cómo pueden vender tanto este producto si técnicamente es inferior al mío?, muchas veces la respuesta está en la atención que tu competidor pone a los procesos comerciales y compararla con los que tienes tu o pone tu empresa.

Puede que en el mundo pre crisis , todavía pudiéramos tomarnos a la ligera los procesos de comercialización, pero eso desde luego se ha terminado hace ya un tiempo, la empresa que no lo entienda va a pasar por serias dificultades en un plazo muy corto de tiempo.

Como conclusión, tan importante es el desarrollo  de producto como el desarrollo comercial, debe existir un equilibrio  de inversión de recursos  técnicos, financieros  y humanos entre estas dos parcelas, si no es así estaremos manteniendo la fatídica estadística a la que me refería a comienzos de este post.

Un saludo.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com