Resulta curioso , quizás solo me ocurre a mí, pero casi podría asegurar que cada vez que pregunto en una empresa por el argumentario de ventas diría que la gran mayoría de ellos me responden que si cuentan con uno, cuando les pido ver el documento me suelen responder que no lo tienen impreso ya que es algo que tienen interiorizado así que no hay necesidad de tenerlo por escrito, llegados a este punto les pido hacer un pequeño ejercicio, poner en por escrito el argumentario de ventas, ya que lo tienen interiorizado será cuestión de pocos minutos.
Ahí es cuando empezamos con las sorpresas. La primera suele ser que o han perdido repentinamente la memoria o no lo tienen tan interiorizado como ellos creen, pues les lleva bastante más tiempo del esperado en completarlo incluso muchos tiene serias dificultades para dar más que un par de ideas generales.
La situación empeora cuando se trata de equipos comerciales compuestos por varias personas. Os invito a hacer el ejercicio de pedir el argumentario de ventas de manera individual a cada uno de ellos. Yo me suelo llevar grandes sorpresas, hay ocasiones que en vista a los resultados me atrevería a decir que parecen completados en empresas diferentes.
Si vamos más allá y organizamos una dinámica de grupos donde los comerciales pueden hablar y discutir abiertamente, puede que incluso encontremos serias contradicciones en cuestiones que son básicas para la venta.
¿Por qué ocurre esto?, nunca hay una única causa pero desde luego que no contar con un argumentario de ventas ayuda mucho a que ocurran este tipo de cosas. Yo no he terminado de entender porque en las empresa , apretando un par de teclas podemos tener el balance de la empresa o la cuenta de resultados y nos cuesta tanto el argumentario de ventas.
En mi opinión la razón es una falta de atención a los procesos comerciales, esa tendencia de muchas empresas a no prestar su debida atención a la venta pensando que cualquier lo puede hacer y que todo es cuestión de conseguir ponerse delante del cliente.
Puede que esta actitud obedezca a épocas donde “nos quitaban el producto de las manos”, pero esa época ya hace mucho tiempo que paso y no parece que vaya a volver así que hay que comenzar a mejorar los procesos de comercialización y eso pasa ineludiblemente por tener trabajado un buen argumentario de ventas.
Ese documento que debe prepararse con mimo, que nos obliga a hacer una reflexión importante sobre nuestros puntos fuertes y débiles, sobre todo el valor que aportamos a nuestros clientes y que además no debe ser como las tablas de la ley, puede evolucionar con el tiempo si cambian las circunstancias del mercado o los públicos a los que nos dirigimos, aunque la base , lo fundamental sea siempre la misma.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
