Algunos consejos para sobrevivir a tus primeros pasos en exportación.

Prospección de Mercados Internacionales: Claves y Errores

exportar     Las pymes exportadoras españolas no andan muy sobradas de recursos. Ya sé que no termino de lanzar la noticia del año pero me sirve para introducir el tema de este post que no es otro que la necesidad de optimizar al máximo la inversión de recursos que hacemos en materia de promoción exterior. La labor comercia en exportación requiere de muchos recursos económicos, sobre todo cuando estamos comenzando ya que no hay ventas que ayuden a mantener la inversión en promoción. Hay que hacerlo todo tirando de “musculo financiero propio”. Es una larga travesía en el desierto , donde muchos se quedan por el camino.

Aquí os dejo algunas ideas que ayudarán a ser más efectivos, incluso a conseguir más por menos.

En primer lugar traza un plan comercial que contenga un buen argumentario de ventas resaltando los puntos fuertes de tu empresa, ten en cuenta que puede que no en todos los países tus puntos fuertes son valorados de igual manera, así que debemos adaptar el mensaje a nuestro objetivo comercial. Adaptar el mensaje no significa echarle imaginación ya que tarde o temprano todo se sabe.  El plan además debe contener las acciones comerciales que llevarás a cabo y sobre todo fundamental, un presupuesto de ventas y otro del propio departamento para ver durante cuanto tiempo podemos mantener la acción comercial. Yo siempre recomiendo que necesitamos “gasolina financiera” para al menos dos años. Es importante que adaptes tu plan comercial a las posibilidades económicas de tu empresa.

Por otro lado está el presupuesto de ventas que hemos mencionado antes. Hay que ser realistas, si comenzamos desde cero no podemos pretender que el primer año las ventas sean muy importantes. Vamos a tener que ir consolidando poco a poco y normalmente las ventas tardan en llegar. Ponernos metas muy altas solo provocará frustración.

Haz una selección de países efectiva. Eso significa que vas a tener que invertir algo de tu tiempo en saber en qué países tienes más posibilidades. Hay que ser realistas, muchas empresas fracasan en su exportación por intentar abordar mercados muy complejos, se les terminan atragantando y renuncian. Es una pena, procura que no te pase a ti. Nadie mejor que tu sabe de las posibilidades de tu empresa, no te dejes guiar por cantos de sirena o titulares fáciles , no existe el éxito inmediato, si te hablan de un país donde te estén esperando para comprarte , desconfía. Escoge los países basándote en hechos contrastados.

Prepárate antes de abordar un nuevo mercado, deja los experimentos para los demás, cuando comiences a moverte y por lo tanto a consumir recursos deben estar seguro en un alto porcentaje, pongamos el 60% de que estas en la buena línea. Antes de iniciar incluso tu primer viaje de prospección es recomendable haber tenido ciertos contactos  con las empresa del país destino para contrastar y asegurarnos de que hemos escogido bien.

Se observador, pregunta mucho, escucha y habla lo menos posible, es la forma de aprender y de saber que necesitan tus futuros clientes, incluso los actuales, si sabes de sus necesidades tienes la llave para satisfacerlas.

 Por último se contante en tu labor comercial, ya sabes que no vas a  vender a la primera, ¿entonces por qué piensas en renuncian a la primera también?. Recuerda que has tenido que confeccionar un plan de acción que sea sostenible durante dos años. Hay tiempo pero debes trabajar con constancia, ten en cuenta que tu empresa va a tener que ganarse la confianza de tus futuros clientes y que para eso vas a tener que ser visible, visitarlos y lograr mantener una relación con ellos antes de que se decidan a cambiar de proveedor por ti.

Hay otras cuestiones que te pueden ayudar pero estas son quizás las que más te pueden llevar a mantenerte en la lucha para llegar al éxito que no es otro que comenzar a vender y a lograr tener un pequeño hueco en el mundo.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com