Estos días pasados, he tenido la oportunidad de compartir vivencias de exportación con una pyme española.
Me comentaba su director de exportación las dificultades de encontrar agentes comerciales que se comprometieran. Se lamentaban de que tras un inicio muy prometedor, pierden fuelle con mucha rapidez y terminan por desaparecer o diluirse como azucarillo en un café.
Es cierto que si hay algo difícil en la gestión de la empresa somos las personas. No hay máquina ni software que nos gane a complejidad; que le vamos a hacer. Por mucho que nos esforcemos, somos personas y cuando se trata de personas dos más dos nunca son cuatro.
Tratando al Agente Comercial
Por lo que se refiere a la queja de este, y otros muchos directores de exportación, el nivel de compromiso va a depender mucho del nuestro propio. No me refiero al nuestro con la empresa, sino del compromiso que tiene mi empresa con el agente comercial y el país. ¿Podemos exigir compromiso a los demás cuando no tenemos claro el nuestro?
En España tenemos la costumbre de querer que los demás trabajen casi gratis para nosotros, algo que nadie está dispuesto a aplicarse así mismo. Por esta razón hay una gran mayoría de empresas que buscan agentes comerciales que trabajen en base a una comisión por ventas.
Este sistema puede funcionar cuando contamos con un producto que signifique una mejora importante en el mercado y por lo tanto, exista una previsión a corto plazo de que las ventas, aunque pequeñas en un principio, estarán a un nivel aceptable, que compense económicamente el esfuerzo del agente comercial o cuando tenemos productos ya introducidos que ya están reportando ventas.
Pero la verdad es que, por desgracia, a pesar de que nos defendemos en mercados internacionales, lo cierto es que son pocas las empresas que logran el desarrollo de productos que sean capaces de arrasar en un país. Es habitual que tengamos productos con un buen nivel de calidad o precio pero que compiten con otros muchos que están al mismo nivel. Esta circunstancia hace que el proceso de introducción comercial sea lento y por lo tanto, el agente comercial debe sustentar el mismo la mayor parte del coste de introducción.
Y decimos que lo sustenta él solo, puesto que en muchas ocasiones nuestra empresa no destina otros recursos para apoyar la labor de introducción comercial, salvo la edición de algún material promocional como catálogos o la traducción de la página web al idioma del país. Ahí nos quedamos muchas veces. Así pues, el agente comercial convertido en una especie de llanero solitario que debe pagar el proyecto de introducción. Piénsalo bien, es de locos.
Cierto es que a nadie se le pone una pistola en la cabeza para que acepte ser nuestro representante comercial, pero también es verdad, como hemos dicho anteriormente, somos humanos y estamos en esto para ganar dinero. No podemos pretender que los agentes comerciales sean una ONG de nuestra empresa.
De manera que nos encontramos muchas veces con situaciones donde tras varios contactos, acordamos nombrar un agente comercial que cuando pasan algunos meses y el agente ve que no puede obtener los resultados esperados, aparta nuestros productos a favor de otros que ya le están reportando ingresos en forma de comisiones.
Pretendemos que otros hagan lo que nosotros no estaríamos dispuestos a hacer, trabajar sin un sueldo base, ni tan siquiera que cubra nuestros gastos con la promesa de una comisión futura.
¿De verdad podemos exigir compromiso? El resultado es que se generan situaciones donde nadie gana. Ni el agente comercial se lleva su comisión, ni nosotros logramos introducirnos en el país o dilatamos mucho la introducción. Además, generamos otro efecto muy negativo, y es que hay empresas que han tenido diferentes agentes comercial en poco tiempo en el país y esto no se pervive como algo positivo entre los clientes finales.
En definitiva, cuando exijamos compromiso, primero veamos lo que nosotros estamos dispuestos a dar.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
