Causas por las que Fracasamos con los Agentes en Exportación

Causas por las que Fracasamos con los Agentes en ExportaciónHace unos días, charlaba con el director general de una empresa exportadora sobre la dificultad de encontrar buenos agentes comerciales en algunos países.

Lo cierto es que con este tema, las empresas españolas solemos añadirnos ciertas dificultades como, por ejemplo, trabajar desde la perspectiva de que les estamos haciendo un favor por dejarles que nos representen.

Esta idea no sé de dónde la hemos sacado, pero está muy extendida entre las empresa españolas, es como si todos tuviéramos un producto tan realmente competitivo que tuviéramos una larga lista de candidatos dispuestos  a trabajar para nosotros.

Esta visión hace que muchas empresas fracasen estrepitosamente a la hora de encontrar a un agente comercial con ciertas garantías y de ahí imponernos barreras. Además, el asunto es grave teniendo en cuenta que estamos causando un perjuicio grande a la empresa, puesto que terminamos por delegar la función de ventas a un profesional que no es el adecuado o no tiene interés.

Los Agentes en Exportación y la Dificultad de Siempre

Así que los que ya llevan unos cuantos años en la exportación, ya saben lo complicado que resulta contar con un buen agente comercial. ¿Pero cuáles son las razones?

Según mi experiencia, la primera y principal razón es que no terminamos de dar una buena razón para que un profesional asentado en el mercado, con una buena cartera de clientes y con poco tiempo para escoger a nuevas empresas, debería hacer el esfuerzo y tomar el riesgo de comenzar a trabajar con una nueva empresa.

Esa para mi, es la razón fundamental. No les vendemos la empresa ni el proyecto. Tan solo nos preocupa saber cuándo llegaran las primeras ventas y que me cueste lo menos posible su trabajo.

Que es lo mismo como decirles que ellos asuman todos los riesgos, inviertan su escasos recursos, que financien nuestro proceso de expansión. Muchos de ellos tan solo cuentan con su coche, su móvil y su tiempo. Es decir, cuentan con bastante menos recursos que nuestras empresas y aún así  les trasladamos un riesgo que nosotros no estamos dispuestos a asumir.

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Claro, con ese planteamiento ya me explicarás cómo vamos a conseguir que nadie se interese por nosotros, más que los malos agentes que están continuamente rotando su base de empresas porque no logran vender nada o casi nada.

Hay que ver las cosas también desde la perspectiva del agente comercial y entender sus motivaciones, que no son la de hacer grande tu empresa, si no la de trabajar y hacer negocio. Hay veces que me encuentro con empresarios que pretenden que los demás tengan la misma motivación que el con respecto a la empresa. La diferencia de motivación es clara y no hace falta explicarla aquí.

Por esta razón, cuando vamos a iniciar el proceso de búsqueda de un nuevo agente comercial, en primer lugar, debemos hacer un plan de negocio para ese país determinado, hacer el estudio del tamaño de mercado al que podemos optar, un estudio de la competencia y pros y contras con respecto a ellos, proveer al plan con recursos para que no de la sensación que solo el agente arriesga algo en todo esto.

En resumidas cuentas, hacerlo suficientemente atractivo para que un buen profesional se sienta atraído por el proyecto y apueste por nosotros.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com