Aumentar las exportaciones cuando no sobran los recursos.

exportacionesLa crisis que actualmente padecemos las empresas españolas y muy particularmente la falta de financiación que padecen han estrangulado la capacidad operativa y de crecimiento de las exportaciones. Estábamos acostumbrados a operar con financiación de terceros y  que de la noche a la mañana los bancos cerraran el grifo de la financiación ha sido una prueba de fuego muy dura, muchas por desgracia se han quedado por el camino.

En exportación, muchas empresas estaban acostumbradas a operar con dos premisas, que el mercado nacional era la primera fuente de facturación de la empresa y la segunda que las empresas podían acudir a financiarse con cierta facilidad.

Estas condiciones propiciaron una manera de hacer de muchas empresas , una forma de operar muy determinada en la que los departamentos de exportación disfrutaban de una serie de recursos que desaparecieron cuando llego la crisis financiera y se agravó cuando el colapso del mercado nacional hizo que las principales expectativas de subsistencia de las empresas fueran sus exportaciones.

De repente el foco de atención recayó en los departamentos de exportación, comenzó a exigírseles mucha más facturación pero con menos recursos, había que hacer más por menos.

Ya hace unos años que estamos padeciendo esta situación y hay muchas empresas que no han logrado aumentar sus ventas, al contrario, la falta de recursos financieros las obligo a renunciar a su labor de promoción y se han visto incapaces de encontrar soluciones efectivas.

Así pues las empresa se enfrentaron al reto de aumentar sus exportaciones pero haciendo las cosas de manera diferente , con menos recursos y además con la presión de obtener resultados de manera inmediata pues no había margen para esperar resultados a medio plazo.

¿Qué es lo que han hecho muchas empresas?, redistribuir sus recursos donde eran más competitivos, olvidar políticas expansionistas y cambiarlas por otras más orientadas a resultados y sobre todo centrarse allí donde son más competitivos.

Son empresas que han sido capaces de leer la nueva situación, conociendo los mercados, han logrado identificar oportunidades de negocio y sobre todo ser capaces de centrarse en un número determinado de países, no muchos, donde poder asignar mejor los escasos recursos de los que disponen para promoción.

Por el contrario , las empresas que se lanzaron a una política expansionista, que apostaron por ampliar el número de países donde estaban presentes se han encontrado , en muchas ocasiones, que sus recursos se diluían en un amplio número de países , sin que el esfuerzo fuera suficiente  por lo tanto sin obtener un retorno adecuado de la inversión. Lamentablemente esta situación ha sido el principio del fin para muchas empresas exportadoras.

Para las que optaron por una nueva asignación de recursos, buscando al efectividad, ahora puede que llegue el momento de  pensar en nuevos mercados, con la lección aprendida y sobre todo con la tranquilidad de saberse bien asentados en los mercados.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com