El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes

El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes

El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener PresentesEn diferentes ocasiones, nos hemos referido desde este blog a la importancia que tiene las relaciones de las empresas exportadoras con el agente comercial en comercio exterior. Normalmente, abordamos este asunto desde un plano más comercial, tratando sobre todo los factores que conciernen a los aspectos más comerciales.

Hoy me gustaría hablar sobre el contrato de agencia, algo que no le damos muchas veces la debida importancia pero en no pocas ocasiones determina el éxito o el fracaso de la empresa en un mercado determinado.

Aquí os dejo algunos aspectos que me parecen fundamentales y que siempre debemos tener en cuenta cuando negociamos un contrato de agencia.

1.  Firme un Contrato, de esta Manera Estará más Protegido

Muchos son los que piensan que la firma del contrato les obliga y prefieren no firmar “ningún papel”, pues de esta manera consideran que en un momento dado pueden romper su compromiso en cualquier momento.

Grave error. Si las cosas se ponen feas y queremos “disolver la sociedad”, bastará que el agente pueda demostrar que ha cobrado comisiones por ventas o que ha efectuado una labor comercial en representación del mandante para que cualquier juez sentencie que debemos ajustarnos a la legalidad vigente en el país y cumplir o pagar la indemnización correspondiente.

En esos momentos, créame, deseará haber firmado el contrato pues al menos durante la negociación del mismo, podría haber tenido la oportunidad de pactar ciertas condiciones favorables para usted.

2.  Determine Muy Bien las Obligaciones de Cada Parte y los Productos o Servicios que Engloba el Contrato

Es fundamental que tanto el mandante como el agente tengan muy claro las funciones, deberes y responsabilidades de cada uno. No es conveniente firmar un contrato de agencia muy vago en términos y después confiar en que la otra parte cumpla con algo que no estaba reflejado en él.

La remuneración debe quedar fijada y debemos cumplirla, si es que queremos tener el agente de nuestra parte y trabajando para nosotros. A nadie le gusta trabajar gratis. Así mismo es necesario especificar si el contrato incluye todos los productos o servicios o, si por ejemplo, se circunscribe a un canal de distribución determinado.

El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes

3.  Clausula de Exclusividad y No Competencia

Es uno de los puntos más delicados. En este apartado debemos, por un lado, garantizarnos o por lo menos saber que el agente comercial no trabaja para nuestra competencia directa. En ocasiones, es posible pedir por contrato que el agente cada vez que incorpore a un nuevo representado a su cartera, nos informe en el caso de que pueda ser una empresa competidora directa, dándonos la oportunidad incluso de rescindir el contrato por este motivo.

Otro aspecto muy importante es la exclusividad, en mi opinión no debemos regalar la exclusividad en un país a cambio de nada. Por lo tanto, esta debe ser concedida en función al cumplimiento de una serie de objetivos básicos que se determinarán en el contrato de agencia y que deben ser revisables anualmente.

Obviamente no firmaremos la exclusividad en una zona geográfica determinada sin que nos aseguremos que el agente comercial puede cubrir la zona adecuadamente. Este aspecto es fundamental para evitar agentes que “coleccionan” marcas o empresas, pero que no las trabajan adecuadamente.

4.  Duración  y Causas de Resolución del Contrato

Es fundamental y parece que como es una clausula que se suele situar de las últimas, no le damos al importancia debida, pero he visto muchas empresas quejarse de que no pueden deshacerse de un mal agente porque no negociaron debidamente esta clausula y son rehenes de un mal contrato de agencia. Muchas veces, esto significa la pérdida de muchos miles de euros en facturación.

Seamos sensatos y hagamos una lista de motivos, que son más que suficientes, para determinar la resolución de un contrato sin que nos obligue el pago de indemnizaciones. Motivos como el incumplimiento de la clausula de no competencia, exclusividad, o falta de cumplimiento de objetivos u obligaciones debe ser suficiente para que tanto el agente como la empresa exportadora puedan unilateralmente rescindir el contrato sin obligación de compensación económica. Y por último.

5. Negocie el Contrato de Agencia, Fírmelo y Guárdelo en un Cajón

Tengo un buen amigo abogado que siempre me dice que los contratos están para firmarlos y guardarlos en un cajón. Una vez tenemos pactadas las reglas del juego, nuestro objetivo será darle todo nuestro apoyo al agente comercial y desarrollar al máximo el mercado objetivo.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com