Existe una tendencia exagerada de muchas empresas a suponer que la sola firma de un contrato de distribución significa que vamos a alcanzar el nivel de ventas esperado.
Pensamos que el hábito hace al monje y, por lo tanto, realizamos la fácil ecuación de si ya tenemos un distribuidor firmado en un país, esto va a suponer que estos señores venderán mi producto.
La verdad es que entra dentro de la lógica, que una empresa que nos dice que quiere ser nuestro distribuidor en un país determinado, sea porque considera que hará negocio con nuestros productos y para hacerlo primero nos los tiene que comprar.
Pero la realidad es, en ocasiones, bien distinta. Así que muchas veces nos encontramos atrapados en algunos países donde hemos firmado un contrato de distribución, que en buena lógica muchas ocasiones son en exclusiva y estos señores terminam por comprarnos nada o muy poco, desde luego muy por debajo de las expectativas iniciales.
Niveles de Ventas Inadecuados
Cuando hablamos con los distribuidores, la respuesta suele ser variada, pero en lo esencial la misma: no vamos a vender más de lo que estamos haciendo pero tampoco tenemos la intención de dejarlo, así que continuamos con el contrato de distribución.
Puede que para nosotros el nivel de ventas no sea el adecuado pero para nuestros distribuidores si lo es. En definitiva, lo que a ti no te vale a mi sí, entre otras cosas porque no están dispuestos a perder la inversión (mucha o poca) que han hecho hasta alcanzar el nivel de ventas por bajo que nos parezca.
Así que nos vemos atrapados en un contrato que no queremos y con un socio al que no queremos ni ver. Esto termina en divorcio y de los traumáticos. Cuando llegamos a este punto, debemos, en primer lugar, reflexionar sobre qué ha pasado para llegar a esta situación.
No está de más repasar cómo solemos llegar a firmar un contrato de distribución. Cuando digo «cómo», no me refiero a la forma de contacto sino a la situación con la que llegamos, si procuramos llegar en una situación de igual a igual o vamos «de rodillas» a aceptar lo que nos pongan encima de la mesa.
Que nadie se confunda: sé lo difícil que resulta en ocasiones tener un distribuidor como para ir poniendo pegas, pero también es verdad que por experiencia sé que cuando existe un desequilibrio muy importante entre las dos partes, esto no suele terminar bien.
Por esta razón, es importante saber llegar y sobre todo hacer un trabajo previo de preparación antes de comenzar las conversaciones. El trabajo previo consiste, en gran parte, en preparar a la empresa para hacerla lo más atractiva posible.
No se trata de engañar o de pretender algo que no somos, si no de poner el foco en lo positivo: en lo que nosotros aportamos, mostrar una idea de lo que nos gustaría hacer y sobre todo hablar de «tú a tú» con el distribuidor de manera que podamos acordar condiciones que no supongan quedarnos a expensas de la voluntad de una de las partes.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
