Comerciales de exportación, como el velo de Penélope.

exportaciónEl otro día, me encontré con Juan , un viejo conocido de profesión, trabaja en exportación, se encarga junto con otra compañera y con el apoyo de otra persona, para los papeleos propios del departamento, de vender en todo el mundo, me cuenta que ya venden en dieciocho países ¡!!!.

Emocionado le doy la enhorabuena, pero me replica,

no me la des , no me la des”, sorprendido le pregunto el por qué y me cuenta” estoy  absolutamente desbordado, viajo más del 60% de mi tiempo sin apenas respaldo desde la empresa, contamos con una persona de apoyo en el back office pero no es suficiente, debo encargarme de abrir mercados, atender a los clientes , preparar ferias, etc.” “ en ocasiones creo que mi trabajo es ir de avión en avión, en lugar de vender”.

Le pregunto si no tienen algunos mercados prioritarios, me mira sorprendido y me dice “ todos son prioritarios, en todos queremos vender”, “el problema es que tenemos mucha rotación de clientes y los importadores o agentes no ayudan demasiado”.

Le pregunto cómo se las apañan para vender solo dos personas en tantos países además de asistir a una media de 5 ferias por año. Me dice

“ pues nos apañamos mal, vamos desbordados y para colmo los agentes , a comisión, no hacen su trabajo, lo que provoca que continuas pérdidas de clientes.  Todo lo que ganamos por un lado, lo perdemos por otro”.

Le apunto la posibilidad de contratar a más personal, me mira con los ojos bien abiertos y se ríe “ imposible, el jefe dice que no hay ni un duro para más gente, que nos tenemos que apañar nosotros…” pues menudo panorama chico, charlamos un rato más sobre la familia y me despido de Juan.

Volviendo al despacho hay algo que se me ha quedado “ lo que ganamos por un lado lo perdemos por otro” y “en ocasiones creo que mi trabajo es ir de avión en avión, en lugar de vender”.

Me viene a la mente la historia de Penélope, que mientras esperaba a Ulises tejía su velo y lo que tejía por el día lo destejía por la noche.

En muchas ocasiones esto es justo lo que les ocurre  a las empresas exportadoras, trabajan al límite o muy por encima del límite de su capacidad comercial operativa real y esa circunstancia hace que el sistema haga aguas por todas partes.

Los comerciales de exportación se matan a trabajar, el director de producción anda loco adaptando productos y fabricación a las exigencias de cada mercado, el gerente también hace lo que puede y acude a ferias de refuerzo del departamento, en fin todos anda locos, pero al final los resultados no son los que esperaban por que “ lo que avanzan por un lado, lo pierden por otro”.

Resumiendo, ponemos a la empresa muy al límite de su capacidad para luego lograr unos resultados más que discretos.

Las empresas se han tomado la exportación como una carrera para ver en cuantos países son capaces de vender , no importa donde ni cuánto, el objetivo es vender en el mayor número de países posible.

 El problema viene cuando la estructura de la empresa no está preparada para atender de manera adecuada ese estrategia más propia de una multinacional que de una pequeña pyme, por eso es importante racionalizar nuestros objetivos, saber lo que podemos ofrecer como departamento de exportación, marcarnos un nivel mínimo de atención a nuestros actuales clientes, estar cerca de ellos, que el importador no sea un desconocido al que vamos a visitar dos veces al año, que los agentes muchos de ellos a comisión estén bien atendidos, se encuentren respaldados, que prioricemos nuestros mercados, de manera que invirtamos nuestras ajustados recursos donde más rendimiento podamos sacar en lugar de intentar abarcar lo que no podemos.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com