Desde hace unos años a esta parte a nadie se le escapa que ,crisis aparte, la globalización ha traído una nueva manera de exportar y por lo tanto de competir. Atrás quedaron los tradicionales procesos de exportación a los que todos hemos recurrido.
La globalización ha facilitado el acceso al mercado internacional de un gran número de empresas que tradicionalmente no podían exportar y este factor ha cambiado de golpe la forma de actuar de los mercados y por lo tanto de competir.
Antes exportábamos a base de fabricar e intentar vender, normalmente , dependiendo de la calidad del producto y de la habilidad del comercial, mas tarde o más temprano acabamos exportando donde fuera, en muchas ocasiones exportar era una cuestión de visitar muchas empresas , asistir a ferias y al final siempre abríamos mercado en algún país.
Muchas empresas, carecían y lo siguen haciendo de una estrategia clara, de unos objetivos que conseguir, de un posicionamiento en el mercado. Estas carencias generaban ineficiencias, pero poco importaba ya que la mayor parte de la facturación de las empresas provenía del mercado nacional y este tapaba las ineficiencias del departamento de exportación.
Pero esta forma de exportar ya no es efectiva , la saturación de los mercados, la disminución de la demanda (efecto de la crisis), el aumento de la competencia (crisis y globalización) han propiciado que las empresas se vean obligadas a cambiar sus estrategias para competir o más bien adoptar una estrategia concreta que no sea la de levantarse cada mañana y dirigir nuestros pasos donde el viento nos llevará.
¿Pero como competimos ahora?, muy sencillo, ya no podemos competir “con tarifa plana” es decir, intentándole dar a todos lo mismo, cada cliente, cada mercado es distinto e incluso en cada país nos podemos encontrar con realidades bien distintas.
El objetivo es ser capaces de identificar necesidades específicas y cubrirlas de manera eficaz para nuestros clientes y rentable para nosotros. Para esto debemos tener un conocimiento profundo del sector en el país que nos marquemos como objetivo , lo que nos obligara a tener vigilados o monitorizados los factores críticos que inciden directamente en la competitividad de nuestra empresa.
Los equipos comerciales deben en primer lugar estar informados de lo que ocurre en su entorno, en segundo lugar aprender a escuchar más que a vender y en tercer lugar tener marcada una estrategia clara.
Estos tres factores nos puedes ayudar a pasar de ser una empresa luchando por su supervivencia a una empresa líder, rentable y en crecimiento.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
