PYMES exportadoras , cómo evitar el riesgo de convertirse en una pyme Bonsai.

crecimiento ceroTodas las pymes exportadoras suelen pasar por las mismas etapas independientemente del sector al que pertenezcan. Una primera etapa de contactos esporádicos con importadores de manera activa o pasiva, una segunda etapa en la que la empresa muestra un mayor interés y comienza a iniciarse de manera activa con la asistencia a ferias o misiones comerciales , normalmente coincide con la creación del departamento de exportación, la empresa comienza a tejer su red de ventas y distribución en diferentes países, a partir de ahí de penderá del  sector y producto que comercializa así de como los recursos que la empresa invierte en el proceso.

Pero  llegado un momento las empresas llegan a un cierto estancamiento en sus ventas en exportación y no terminan de comprender la razón. No me refiero a que dejan de crecer en su facturación pero si es verdad que el crecimiento no es el que era, no me refiero tampoco porcentualmente, el recurso de los malos directores comerciales, sino que en términos absolutos, ya no crecemos como antes.

Es un momento delicado puesto que a diferencia de las primeras etapas que ya hemos descrito donde la empresa tiene más bien poco que perder, ahora exista ya una facturación que “defender” y por lo tanto hay que andarse con tiento para no hacer algo que más que mejorar empeore la situación, ¿pero qué hacer?.

Podemos detectar que nos ha llegado ese momento cuando vemos que nuestras cifras de facturación ya no crecen al mismo ritmo o cuando nos damos cuenta que el sistema comercial que adoptamos en su día con éxito empieza a quedarse “corto”.

Es cuando llega el momento de empezar a operar comercialmente de otra manera, podemos llamarle innovación o simplemente la actualización de los procesos comerciales a la nueva situación de la empresa.

Llegado a ase momento una empresa exportadora se la juega tanto o más que cuando empezó, pues saltar ese escaloncito que supone unas apuestas más serias suele dar mucho respeto a los responsables de exportación  pues asumen un riesgo importante y se puede equivocar, algo que muchos directivos tiene pánico.

Aquí podemos hacer dos cosas, la primera es no hacer nada, es decir continuar con la misma política que hemos llevado hasta ahora, suponer que las cosas haciendo lo mismo que hasta la fecha nos pueden seguir yendo razonablemente bien si conseguimos vender en nuevos mercados.

Por el contrario podemos diseñar una política comercial nueva , no rupturista, con lo que hemos hecho hasta la fecha pero si que suponga una evolución y un paso adelante en nuestra forma de entender el proceso comercial en comercio exterior.

Esta evolución es un proceso lógico y natural fruto de una trayectoria anterior, ¿pero que ocurre si por indecisiones en la gestión de la empresa cortamos este proceso?

Pues que conseguimos tener una pyme exportadora tipo bonsái.

Es decir una pyme que se hará vieja en mercados exteriores pero no crecerá, permanecerá con un tope que nosotros mismos nos hemos marcado y  ahora me pregunto ¿qué le pasa a una empresa que no crece?, pues que termina por hacer justo lo contrario a lo que debería , es decir, decrece y termina por morir.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com