¿Cómo podemos mejorar nuestro sistema de detección de oportunidades?. Esta es una pregunta que se hacen muchas empresas exportadoras conscientes de que los mercados internacionales cada vez complican más la forma de competir y de encontrar nuevas vías de crecimiento en exportación.
En este contexto surge la necesidad de gestionar la detección de oportunidades y todas las empresas se lanzan a esta nueva labor de buscar “El dorado” , ese lugar en el mundo donde nos esperan con los brazos abiertos.
El problema es que todos terminamos buscando El Dorado en el mismo sitio y claro aquello termina por parecerse más al camarote de los Hermanos Marx que al Dorado. AL final esa labor de búsqueda nos lleva al mismo sitio en el que estábamos, con los mismos competidores y la misma saturación de mercado.
Tanto esfuerzo para nada !!!!!
Pero hay formas de evitar o al menos de separarnos un poco de esas autopistas comerciales saturadas de empresas con ánimo de vender, ¿cómo hacerlo? La respuesta está en conocer las competencias de mi empresa, de saber lo que podemos hacer y de centrarnos menos en el resultado final de todo el proceso que es el producto y fijarnos en las competencias de nuestra empresa que son las generadoras de la competitividad de la misma.
Las empresas tienen competencias, know how que les permite fabricar los productos que comercializan, digamos que son la raíz de todo el proceso que termina cristalizando en forma de producto o servicio.
Normalmente vendemos productos y es como debe ser pues es la forma sustancia que adquiere nuestro servicio o producto, nadie vende competencias, vendemos artículos o servicios concretos, pero no podemos centrarnos en lo concreto únicamente cuando se trata de detectar oportunidades.
Por este motivo cuando buscamos oportunidades lo hacemos desde el plano de alguien que comprará nuestro producto, pero no desde el plano de alguien que está interesado en lo que nosotros sabemos y somos capaces de fabricar, es decir, en nuestras competencias.
Si consideramos a los comerciales de exportación como verdaderos profesionales de la venta en lugar de cómo seres repetidores con inusitada resistencia a sobrevivir a ferias y viajes internacionales interminables, debemos formarles para que sean verdaderos expertos en conocer de verdad las competencias de nuestra empresa, para que cuando estén delante de una buen oportunidad, sepan reconocerla y sepan como diseñar una respuesta adecuada a la situación.
¿Cuánto nos cuesta encontrar a un cliente dispuesto a decirnos lo que necesita?, en mi opinión mucho, ¿Por qué cuando lo encontramos no somos capaces de reconocerla?, pues porque la oportunidad en innumerables ocasiones no aparece en la forma que nosotros la esperamos.
Todos tenemos un perfil de oportunidad en nuestra cabeza, y cuando salimos a buscar, solo detectamos oportunidades que se adapte como un guante a lo que estamos buscando de manera que todas las demás las descartamos automáticamente.
¿Qué podemos hacer para reconocer mejor estas oportunidades?, a mi me gustaría aportar una idea que suele funcionar. En lugar de hacer una búsqueda de oportunidades centrada en producto final, deberíamos hacer una búsqueda de oportunidades centrada en competencias de nuestra empresa, es decir en lo que nosotros somos capaces de hacer bien.
Esto entra muy de lleno en una cuestión que muchas empresas no creo que terminen de tener muy claro y es el papel que puede jugar un buen comercial en la función de detectar oportunidades donde otros no las ven.
Para conseguir este objetivo es fundamental que el comercial de exportación este entrenado para ser capaz de detectar esas oportunidades, y solo puede ser capaz de hacerlo si conoce perfectamente las posibilidades de nuestra empresa y las competencias de la misma, así pues más que un cazador de oportunidades el comercial se convierte en un generador de las mismas.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
