¿Cómo puedo reducir incertidumbre cuando decido una implantación en un tercer país?

La Dispersión de Mercados: Pan para Hoy y Hambre para Mañana

implantacionEn ocasiones las empresas exportadoras se encuentran en una situación en la que  deben tomar decisiones que significan apuestas fuertes por  un país determinado.  Cuando hablamos de bienes exportables físicamente,  se llega a ese cuando tras muchos años de desarrollo  comercial y los buenos resultados nos hacen dar ese segundo paso hacia un establecimiento en el país de la mano de un socio local o por nuestra cuenta pero siempre con una experiencia previa.

Esto es algo que ocurre en la exportación de bienes, ¿pero que ocurre en la de servicios?, ya sabemos que exportar servicios significa en la mayoría de los casos una implantación productiva en el país de destino.  Significa esto que en muchas ocasiones estas empresas se ven obligadas de buenas a primeras a dar ese primer paso a un nivel de riesgo bastante alto.

Por la experiencia que tengo en asesorar a empresas de servicios esta  implantación supone normalmente un freno al propio proceso ya que lleva implícito una apuesta muy seria para la empresa en diferentes campos; económico, personal, técnico, etc.

No es lo mismo, vender desde España y estar en un país “de paso” que implantarnos en un país determinado, el riesgo que asumimos es mucho mayor. Pero ¿cómo controlamos ese riesgo?,  y es más ¿Cómo sé que un país que hoy es interesante lo seguirá siendo mañana?. ¿Ejercicio de adivinación?. No en absoluto.

Desde este blog hacemos mucho hincapié en la gran importancia de tener claro cuáles son nuestros verdaderos factores de competitividad y en que situaciones estos factores pueden dar sus mayores prestaciones. Este conocimiento es fundamental para empezar a exportar de manera realmente efectiva contraponiéndolo a modelos de exportación muy trasnochados basados en tener un importante presupuesto de acciones promocionales y vender por cansancio.

Una de las maneras que tenemos de poder apostar por un país u otro a la hora de saber donde será más rentable para mi empresa invertir ese dinero es por cuánto tiempo ese mercado en particular seguirá siendo atractivo para nosotros. ¿Ejercicio de adivinación?, No, no lo creo y os lo demuestro.

Tomemos , como he dicho antes, los factores que hacen que mi empresa venda , ¿cuáles son?, precio, diseño, desarrollo tecnológico, etc , los que sean, ahora por otro lado escojamos otro factor interno que son las capacidades de la propia empresa, el llamado Know How y otra serie de capacidades internas que son “explotables”, agilidad de fabricación, capacidad de diseño o de desarrollo de nuevos productos, etc.

Una vez lo tenemos claro nuestras competencia internas y los factores que no hacen competitivos , vamos a buscar esas condiciones de mercado que hacen que esas competencias y factores internos sean  más competitivos. Pueden ser factores sociales, económicos, tecnológicos, normativos, etc…

Una vez tenemos claros estos factores internos y externos, nos queda el siguiente paso que será ver cómo podemos vigilar y esos factores externos, por ejemplo en una empresa de servicios de ingeniería de infraestructuras sería la inversión del gobierno local en infraestructuras los próximos años  o una nueva ley o normativa que provoque un cambio en las condiciones de mercado.

Este tipo de cambios no se efectúan de la noche a la mañana y a lo largo del tiempo van dejando un rastro que nos indica su existencia antes de que se hagan realidad.

Así pues elaboraremos unas posibilidades de evolución futura, que pueden estar formadas por los factores que influyen en nuestra competitividad ; cambios arancelarios, entrada de nuevos competidores, condiciones sociales o macroeconómicas del país, cambios normativos o desarrollos tecnológicos, etc.

Una vez tenemos claros al menos un número no inferior a cuatro o cinco diferentes escenarios, les adjudicaremos una probabilidad de que ocurra y con ese cálculo crearemos escenarios que contemplaremos como más probables.

Al tener claro los escenarios las empresa es capaz de ; detectar amenazas o oportunidades con cierta antelación y por lo tanto gana una capacidad de reacción muy interesante y sobre todo tomar la decisión de inversión de manera más adecuada calculando el riesgo que supone y en base a los años que necesitamos para amortizar esa inversión comercial, las probabilidades de recuperarla.

Como veréis si que es posible estudiando las condiciones de un determinado país acercarnos mucho a lo que puede ser el futuro más inmediato a dos o tres años y minimizar mucho sorpresas desagradables o reducir la incertidumbre que supone la implantación en un tercer país y que actúa como uno de los frenos más importantes de muchas empresas de servicios españolas en su implantación exterior.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com