El presupuesto de ventas siempre ha sido un caballo de batalla en las empresas. Para los comerciales era la forma de adquirir un compromiso cuantitativo con la empresa, ya que se basa en dar una cifra de ventas y para el resto de al empresa era necesario para conocer los ingresos futuros con los que contaría la misma. Tener un buen presupuesto de ventas, que no es otro que el que acaba por cumplirse en un alto porcentaje ha sido siempre el deseo de todos en la empresa; comerciales , financieros, producción , etc…
Si antes ya resultaba difícil poner una cifra a un futurible, ahora que el grado de incertidumbre ha aumentado considerablemente resulta en muchos casos una cuestión imposible.
Lo cierto es que a pesar de esa incertidumbre, las empresas continúan necesitando contar con un presupuesto de ventas. Las empresas requieren de una estimación de ingresos futuros para el departamento financiero, necesidades de aprovisionamientos y fabricación para los departamentos de compras y producción y por supuesto la propia exigencia del departamento comercial de cumplir con unas cifras de venta es una cuestión a la que no podemos renunciar.
¿Cómo elaborar un presupuesto de ventas en tiempo de alta incertidumbre?. En primer lugar podemos rebajar ciertas exigencias sobre todo las relacionadas con el tiempo. Si antes nos atrevíamos a hacer predicciones a un año puede que ahora sea buena idea hacerlo dividiendo ese marco temporal en otros más pequeños dotando a los más cercanos en el tiempo de una mayor credibilidad, pues el riesgo de que surja un imprevisto será menor.
Será trabajo del comercial conceder ese grado de credibilidad a la estimación de ventas, dependiendo de varios factores sobre todo relacionados del momento en el que se encuentre la venta, si esta en las etapas más tempranas la volatilidad más alta que si la operación se encuentra en fases más avanzadas.
Nuestro pronostico también debe variar dependiendo del grado de introducción en el mercado o en el cliente. Cuanto más implantados estamos en el mercado más elementos tendremos para acercarnos a un pronóstico acertado. Si por el contrario estamos empezando en un mercado el grado de volatilidad será mayor y por lo tanto nuestro pronóstico mas complicado.
¿Qué otros factores nos pueden ayudar a tener un presupuesto de ventas más eficiente en tiempo de alta incertidumbre?. La respuesta es en tener la mayor información posible sobre nuestro entorno competitivo. Ya hemos hablado en otras ocasiones acerca de la importancia de contar con un conocimiento importante del entorno, pero no solo se trata de tener una buen idea sobre lo que acontece sino de establecer un sistema de monitorización permanente que nos ayude a estar permanentemente al día de lo que ocurre con aquellos aspectos que pueden determinar la venta.
En cualquier caso, y a pesar de todas las dificultades nuestra obligación como comerciales es la de elaborar un presupuesto de ventas que se acerque lo máximo posible a la realidad, tomando nuestras precauciones y revisándolo con mayor periodicidad pero si renunciar a el. Hay demasiada gente en nuestra empresa que depende de nuestra labor para hacer mejor su trabajo.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
