En muchas ocasiones vemos la venta como un hecho aislado, nos imaginamos sentados delante de un responsable de compras, explicándole las bondades de nuestro producto, persuadiéndoles sobre las razones por las que deben confiar en nosotros, para los que nos gusta la venta , lo vemos como una partida entre dos. Pero ¿de verdad es la venta una cosa de dos?, ¿estamos tan solos?. Pues la verdad es que no, puede que físicamente no veamos en el despacho a nadie más , pero ahí están , siendo participes de la reunión, son la competencia.
En realidad hay mucha más gente además de la competencia. Están los decisores internos, muchas veces invisibles, pero que influyen mucho en la toma de decisiones y que no se sientan junto al responsable de compras, están también nuestra propia empresa que de una manera u otra influirá en el resultado de la operación si no disfrutamos de mucha autonomía, algo que es muchas veces improbable.
Vamos hoy a centrarnos en los competidores. ¿Es posible elaborar un argumentario de venta que funcione sin tener en cuenta a nuestros competidores?, ¿ estamos preparados para contra argumentar cuando se nos compare con la competencia?. ¿Tenemos claro cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles con respecto a ellos?.
Ahí es donde muchas veces fallamos, pensando que el tablero de juego se reduce a únicamente dos actores. En el tablero de juego hay muchos más actores y todos se mueven. Andamos jugando la misma partida o por lo menos en el mismo tablero. La competencia se mueve por impulsos propios o reaccionan ante los nuestros.
Qué tipo de competencia vamos a tener dependerá mucho de las condiciones de mercado que tengamos y de nuestro momento comercial. En mercados muy maduros , donde resulta difícil desplazar a la competencia, cualquier movimiento nuestro tiene una contestación por parte de nuestros competidores. Si nos encontramos en situaciones de este tipo en muy conveniente prever la reacción del competidor y estar preparados para ellos. En muchas ocasiones tras hacerle una oferta en firma al comprador, este acudirá a la competencia a darle una oportunidad para mejorarlo, es lógico, el proceso corre a su favor.
Así que en muchas ocasiones nos veremos obligados a mejorar una oferta que ya de por si estará muy ajustada si es que hemos querido atraer la atención del comprado lo suficiente para que se plantee un cambio de proveedor. En muchas ocasiones el coste de adquirir o desplazar al competido res tan alto que no merece la pena continuar, ya que nadie gana.
En otras ocasiones, cuando nos encontramos en mercados más abiertos, donde hay más oportunidades para todos, puede que la reacción de la competencia sea más tibia, perder un cliente es un revés pero lo podemos supera porque hay otros peces en el mar . En esas circunstancias puede que la competencia sea menos agresiva en su respuesta y no nos obligue a hacer nuevos esfuerzos.
Cuando nos encontramos en fase de estudio de mercado, debemos considerar que tipo de competencia vamos a tener ya no solo por el tipo de competidor sino también por la intensidad de sus resistencia. Entrar en mercados muy maduros con competidores potentes resulta extremadamente complicado y solo tendremos éxito si logramos una ventaja competitiva clara. Por eso es importante conocer muy bien que podemos ofrecer y sobre todo lo que los demás son capaces de ofrecer .
Por estos motivos es siempre necesario estudiar la competencia , analizarla, conocer qué tipo de competidores vamos a encontrarnos, su tamaño y capacidad de reacción. Es muy conveniente estar al tanto de sus estrategias comerciales y argumentarios de venta.
En ocasiones esta información la podemos simplemente extraer de su página web o catálogos, en otras ocasiones será necesario pregunta a clientes, etc… en cualquier caso es importante que el departamento comercial asuma con naturalidad que uno de sus cometidos debe ser el estudio continuado de la competencia.
Solo así tendremos una visión lo suficientemente completa del mercado y sabremos actuar en consecuencia.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
