En 1982 Felipe González líder del PSOE ganó unas elecceciones por mayoría absoluta con un lema «por el cambio». Independientemente de la afiliación política de cada uno de nosotros, se inició una época en la que España experimentó una serie de cambios y mejoras que han marcado y marcarán la historia más reciente de este país.
El país adopto este lema como propio y a pesar de que este cambio trajo dificultades y sacrificios para muchos ( la reconversión industrial por ejemplo ) el balance, visto desde la perspectiva que nos da el tiempo , es desde luego positivo.
Mi labor profesional como asesorando a empresas a incrementar sus ventas me encuentro con numerosos casos donde la empresa necesita llevar a cabo cambios en sus sistemas comerciales.
Estos cambios requieren de un esfuerzo importante por parte de la empresa , aunque normalmente se circunscriben muchos de ellos al departamento comercial ya sea en el de nacional o el de exportación.
Cuando una empresa se plantea de manera firme aumentar las ventas a un ritmo mayor del actual o revertir una tenencia negativa debe estar dispuesta a que sea un compromiso firme, y digo esto porque en la gran mayoría de ocasiones este proceso supondrá la introducción de cambios en la cultura y métodos aplicados hasta la fecha en la propia empresa.
La resistencia al cambio y cómo se manifiesta.
Aquí es donde llega en muchas ocasiones el primer gran escollo que debe superar la empresa, la resistencia al cambio de la propia organización. Esta resistencia al cambio yo la divido en diferentes clasificaciones que podrían resumirse en ; resistencia a los cambios por la incertidumbre que genera el propio cambio, resistencia al cambio por amenazar los intereses particulares de los componentes del equipo.
Una vez determinadas las principales razones que pueden generar resistencia al cambio, esta se manifiesta de diferentes formas; la primera es la de aquellos componentes del equipo que ofrecen una resistencia frontal al cambio, se niegan a colaborar en el proyecto y lo expresan de manera clara y contundente. La segunda es una resistencia más dura, puesto que aunque no se manifiesta de manera clara, consiste en ofrecer una “resistencia pasiva” a los cambios, ofreciendo un boicot de baja intensidad pero que sostenido en el tiempo puede causar el descarrilamiento del proyecto y por lo tanto que la empresa continúe en la situación anterior.
¿Cómo podemos evitar estas situaciones?
Yo daría varias ideas para afrontar este tipo de situaciones.
La primera de ellas es tratar a los profesionales de la venta como lo que son, profesionales. Puede que parezca una perogrullada pero es que en ocasiones nos olvidamos que estas personas tienen mucho que aportar a la empresa y que merece mucho la pena escucharles y aprender. No podemos tratar a los miembros del equipo como personas que van a “admitir” el proyecto por “decreto ley”
Partir de un análisis de la situación desprovisto de “opinión” y basado en la analítica de ventas. ¿Para que vamos a cambiar si todo va razonablemente bien?, ¿Quién quería hacer un esfuerzo en camboar si no percibe el problema?. Así que se impone realizar una análisis claro de la situación muy centrado en la cifras , aunque no siempre la respuestas están allí, para evitar caer en el terreno de la opinión y trabajar desde la “evidencia”.
Identifica al líder y ponlo de tu parte. Siempre hay un miembro del equipo que ejerce el liderazgo , de manera oficial o no, pero que puede ser la clave para que el resto de componentes se sumen de buen grado al proyecto. Atraer y tener de nuestra parte al líder nos dará muchas garantías de éxito.
Sin esfuerzo no hay cambio y sin cambio no hay mejora.
Pensar que podemos revertir una mala situación de ventas sin esfuerzo o sin asumir sacrificios es absolutamente erróneo y si me lo permites, absolutamente inmaduro. Los cambios requieren de esfuerzo y para ello necesitamos de voluntad férrea para llevarlos adelante pero lo cierto es que ese mismo esfuerzo nos hará más fuertes, mejores profesionales y nos permitirá continuar avanzando logrando que nosotros que somos la empresa logremos los objetivos propuestos.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
