Realizar una prospección de mercados eficaz es fundamental para el éxito de cualquier proyecto de exportación, pero en muchas ocasiones es en ese punto donde fallan muchas empresas, provocando en primer lugar una errónea elección de mercado objetivo o que nuestra acción comercial no sea suficientemente efectiva y esto retrase de manera importante la consecución de objetivos, dos de las principales causas de abandono de proyectos de exportación.
Muchas empresas consideran que no pueden permitirse llevar a cabo una prospección de mercado y por lo tanto la intentan hacer al mismo tiempo que realizan la labor comercial. Buscan el dos por uno y muchas veces lo que encuentran es justamente lo contrario a lo que buscaban, en lugar de un ahorro en costes, los multiplican.
Para no caer en la tentación de mezclar procesos que son muy diferentes debemos considerar en primer lugar el objetivo de un estudio de prospección. El objetivo de este es el de obtener información suficiente para poder evaluar la conveniencia de abordar un determinado mercado y además conocer las condiciones del mismo para poder adaptar nuestra oferta al entorno competitivo que nos vamos a encontrar, saber detectar oportunidades y como las podemos satisfacer.
La prospección y el estudio del mercado se lleva a cabo para poder preparar de manera eficaz la acción comercial , sin ese estudio previo , el diseño del plan comercial será como jugar a la lotería , estaremos en mano s de la suerte.
Tradicionalmente la prospección de mercados se ha encargado al equipo comercial de la empresa, esto ha provocado en muchas ocasiones que encargamos esta labor a personas que están preparadas para vender pero no para buscar información, analizarla y sacar conclusiones de la misma.
El comercial por naturaleza intenta vender, le pagan para eso, así que en lugar de abordar esta labor desde el prisma de aprendizaje ,de conocer lo que ocurre a su alrededor en un mercado determinado tiende a abrir mercados , se decanta por intentar vender.
De esta manera el resultado no es óptimo por dos cuestiones básicas. En primer lugar porque desde el punto de vista del proceso de aprendizaje por el que debe pasar cualquier empresa que quiera abordar un mercado ,lo hacemos con “fuego real” es decir aprendiendo a base de desbaratar contactos que pudieran ser interesantes, sería como intentar pilotar un avión sin haber pasado primero por un simulador de vuelos.
Por este motivo es importante que la prospección de mercado la lleve a cabo una persona que este especialmente preparada para ello y que no tiene porque ser el comercial. La labor de prospección requiere de habilidades como la capacidad de saber que necesitamos conocer del mercado, observar y escuchar las señales que obtenemos de él , analizar y extraer conclusiones.
El resultado es que la prospección nos sale carísima puesto que cuando de verdad tengamos las claves de cómo actuar y volvamos sobre nuestros pasos a contactar con las empresas , puede que no nos quieran volver a recibir o que para entonces hayamos decidido abandonar en vista de los escasos resultados obtenidos.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
