Muchas empresas españolas, tienen un contacto indirecto con la exportación, fabrican productos que saben terminarán en el exterior, muchas veces ellos mismos se encargan de las formalidades legales y fiscales pero no han dado el paso todavía a exportar por sus propios medios. Pasar de una exportación cautiva, es decir aquella que supone que nos compran, a tomar las riendas comerciales en exportación, supone en muchas ocasiones un reto importante para la empresa exportadora.
Hay empresa que se encuentran cómodas en esa situación,claro que esa comodidad tiene un precio que pagar. El mayor es que dependes absolutamente de quien comercializa tus productos y te arriesgas a que un mal día llegue y te diga que ya no cuenta contigo y veas como tu facturación en exportación desaparece y lo que es peor, no tienes a quien acudir ya que no te has preocupado de saber nada del mercado. Ser activos en exportación nos evitará este tipo de disgustos.
La solución es pasar a la siguiente fase , la de convertirnos en una empresa exportadora activa en el mercado procurándonos nuestros propios sistemas de promoción y por lo tanto reduciendo nuestro nivel de dependencia a terceros.
En primer lugar hay que intentar hacer las cosas bien sin que esta nueva etapa signifique poner en peligro nuestra actual facturación relacionada con la exportación. Las empresas o personas que hasta la fecha se han encargado de comercializar nuestros productos pueden sentirse amenazadas y reaccionen de manera negativa.
En relación a esto, debemos ver qué tipo de acuerdos tenemos con ellos. ¿hemos firmado clausulas de exclusividad?, ¿ hay contratos de por medio?, ¿comercializan con una marca propia o con nuestra marca? . Todo hay que estudiarlo puesto que en muchas ocasiones y debido a la firma “alegre” de contratos y clausulas, puede que la mejor opción sea actuar en otros países donde hasta ahora no habíamos vendido para evitarnos problemas.
¿Dónde más en la empresa podemos encontrar más puntos críticos?
Pasar de una actitud pasiva a otra proactiva es ya de por si un cambio muy importante en la cultura de la organización y por lo tanto debemos andar con tiento, superando etapas pero procurando que la propia organización sea capaz de ir asumiendo los cambios.
Hay departamentos en la empresa que lo notarán más y otros menos. Por ejemplo en el caso del departamento de producción y calidad, puede que no requieran de un gran esfuerzo de adaptación puesto que ya se han tenido que ir acostumbrando a las exigencia s de los mercados internacionales. Otros departamentos como el financiero dependerá de si los cobros hasta la fecha los recibíamos desde España o si nos pagaban desde el extranjero. Si el caso es la primera opción, entonces deberemos formar al departamento financiero en la operativa de cobros y fiscal internacional.
Por último , el departamento que obviamente sufrirá la gran transformación, será el comercial . Empezamos casi de cero así que habrá que planificar la creación de un departamento de exportación , seguro que podemos aprovechar el personal administrativo pero , ¿Qué ocurre con los comerciales?, ¿optaremos por reciclar a alguien del departamento comercial de nacional o incorporaremos a alguien exproceso para exportación?. También necesitaremos pensar en la inversión en promoción que hasta la fecha era inexistente. No olvidemos que los productos no se venden solos, aunque antes nos parecía que si, y que los comerciales necesitan material de apoyo, asistencia a ferias, viajes de prospección, etc…
Todos estos puntos hay que tenerlos presentes , es importante saber que la nueva etapa requerirá de más esfuerzos pero que seguro vendrán compensado por un mayor margen de beneficios y sobre todo por la tranquilidad de depender de nosotros mismos.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
