Vivimos días complicados, las empresas tienen una necesidad importante de aumentar sus ventas y recuperar los niveles anteriores a la crisis aprovechando cualquier soplo de recuperación en el mercado . Buscamos ampliar mercados a través de la exportación, desarrollar nuevos productos, alcanzar acuerdos comerciales, etc…, todo vale si conseguimos aumentar ventas, pero sin lugar a dudas hay una cuestión que en ocasiones enfrascados en esa pelea diaria olvidamos y es la importancia de la comunicación como factor para incrementar nuestras ventas.
La comunicación es una herramienta de gran importancia en el proceso comercial, debemos entenderla como un proceso bidireccional en el que dos partes establecen un canal y una relación de entendimiento donde tanto unos como otros conversan para llegar a un punto en común.
¿Cuidas la comunicación con tus clientes?, ¿Cuántas veces a lo largo del año te sientas con ellos a conversar?, esa es una de las preguntas que suelo hacer cuando alguien se lamenta de estar perdiendo clientes. Detrás de la perdida de un cliente hay en muchas ocasiones una mala política de comunicación.
Lo cierto es que cuidamos poco a los clientes desde el punto de vista de la comunicación. En muchas ocasiones el cliente es alguien que nos ayuda a cuadrar el presupuesto de ventas y que una vez conseguido el objetivo perdemos interés en él hasta la próxima vez. Por no decir de cuando vemos que no tenemos posibilidades de venta inmediata, ¿para qué seguir en contacto si no me va a comprar? Exclaman muchos.
Gran error, que una empresa decida no comprarnos hoy no significa que no lo pueda hacer en un futuro, pero esta actitud de solo hablar con los que me compran , supone muchas veces una limitación autoimpuesta.
Se impone ser capaces de establecer canales de comunicación suficientemente eficaces para que podamos dejar abiertas todas las posibilidades de comunicación. Que el primer paso lo pueda dar nuestro cliente cuando el decida abrir el proceso de compra. Generar un sistema de comunicación con nuestro posibles clientes nos ayudará a permanecer en sus mentes, activos, sabiendo que un día nos llegará la oportunidad, mantener esa relación viva es la clave para rentabilizar los esfuerzos comerciales que hacemos a diario.
¿Cómo rentabilizar una acción comercial que suponga visitar a un número determinado de posibles clientes y del que no sacamos una rentabilidad inmediata en forma de ventas?. Una forma de rentabilizarlo es trabajar esos contactos de manera que seamos capaces de establecer una relación de comunicación bidireccional con ellos que nos permita en primer lugar conocerlos mejor, muchas veces no vendemos porque no acertamos a ofertar lo que ellos necesitan en segundo lugar ganarnos su confianza, nadie le compra a un desconocido en el que no confía y en tercer lugar darnos a nosotros mismos la oportunidad de ser escuchados de manera diferente a como lo hicieron por primera vez.
Ahora ya nos conocen, puede que no lo suficiente para decidir que somos nosotros lo elegidos pero si de verdad tenemos algo que ofrecer y mantenemos los canales de comunicación abiertos, tarde o temprano nos darán la oportunidad que buscamos.
Vivimos en mercados saturados de oferta y el ruido comercial es enorme, nuestros clientes están deseando conocer a alguien que sepa escucharles y también transmitirles soluciones de manera efectiva y clara. Mantener el canal de comunicación abierto es una forma muy efectiva de mejorar nuestros resultados.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
