La actividad de exportación es una de las más exigentes a las que se puede dedicar una empresa dentro del área de la venta. Competir en mercados exteriores supone , la mayoría de los casos competir contra los mejores. Eso supone obviamente un esfuerzo importante para toda la empresa si queremos ser mínimamente relevantes en algún país.
Lo cierto es que en mi actividad profesional de asesoramiento comercial me encuentro con demasiada frecuencia a empresas que afirman estar interesados en exportar , que están ya exportando o están en vías de conseguirlo pero que en realidad no tienen vocación exportadora. ¿Cómo podemos medir la vocación exportadora de una empresa?. Hay muchas maneras de saberlo pero básicamente nos deberíamos fijar en los recursos que están poniendo a disposición del proyecto.
La prueba del algodón cuando queremos detectar si una empresa se está tomando en serio la exportación es ver los recursos que está poniendo a disposición del proyecto. Exportar requiere fundamentalmente de dos tipos de recursos, partiendo de la base que el recurso financiero esta a nuestra disposición, recursos comerciales y de promoción y por otro lado recursos productivos o de desarrollo de producto para adaptarlo a las exigencias dl mercado internacional.
Vayamos a la primera, los recursos comerciales y de promoción. Como es mi área de actuación es en la que más me fijo. Hay empresas que aseguran exportar pero que delegan por completo la labor comercial en terceros, en plan , si me traes un pedido te pago una comisión. Este tipo de actitud, muy extendida en España, denota una clara falta de interés por la exportación. Luego muchos se quejan de que han perdido un cliente y no saben ni tan siquiera porque, ¿cómo lo vas a saber si no te has preocupado nunca de ellos?.
Una cuestión muy ligada a la anterior es el personal de la empresa dedicado a la exportación. ¿Cómo puede alguien pretender exportar sin tener un departamento de exportación aunque este compuesto únicamente por una persona?. Si tu empresa no está dispuesta a hacer ese esfuerzo , es que no se toma en serio la exportación.
Otro signo inequívoco es la falta de un presupuesto mínimo. Vale que vivimos tiempos difíciles y que las empresa hay de todo menso dinero, pero una cosa es no contar con el presupuesto de promoción millonario y otra muy distinta es pretender no poner ni un euro en promoción. Hay que ser conscientes de que cualquier producto requiere de promoción por l tanto hay que invertir recursos en ella, si no están invirtiendo en promoción, no te tomas en serio la exportación.
Hay algo más que suele ser señal de no tomarse en serio esto de la exportación es la adaptación de producto. Muchas empresas no quieren invertir en adaptación de producto. Se empeñan en que los demás compren lo que ellos producen tal cual. Cuando son requeridos por estos posibles clientes para que realicen modificaciones, se niegan , solo faltaría que tuviéramos que cambiarlos al gusto del cliente…..
En definitiva, no te equivoques, la exportación , exportar de verdad, requiere de querer destinar recursos para este objetivo, si te has sentido identificado por algunas de las situaciones descritas aquí cambia tu actitud y comienza de verdad a exportar.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
