Un sistema de CRM (Customer Relationship Management por sus siglas en inglés) es un sistema de gestión de los clientes de nuestra empresa.
Cada vez hay más empresas que incorporan un CRM a la gestión de sus clientes y equipos comerciales, ya que contar con un CRM significa mejorar sustancialmente la efectividad de la gestión de clientes y posibles clientes de la empresa y por lo tanto aumentar las ventas.
El CRM y la Prospección
Ya hemos hablado en otras ocasiones de las dificultades que entraña el proceso de prospección de mercados internacionales. La prospección internacional implica un esfuerzo muy importante por parte de la empresa y de su equipo comercial. Es una labor ingrata, tediosa, donde siempre nos situamos en un plano a largo plazo, con suerte a medio, y que los comerciales les resulta siempre difícil de gestionar.
¿Qué dificultades tiene la prospección de mercados comparada con la gestión de clientes actuales? Hay varias diferencias sustanciales pero a mí me gustaría hablar sobre tres en particular.
La primera de ellas y quizá principal diferencia, es que cuando realizamos prospección de mercados nos encontramos con un absoluto desconocimiento de quien es nuestro posible cliente. La segunda es que la prospección en la mayoría de los casos nos obliga a trabajar con un gran número de registros (posibles empresas) a los que debemos contratar para ver si encajan en nuestros target. Y último, el factor tiempo.
El CRM te ayudará a gestionar lo que no sabes y necesitas saber de tus prospects. Una ficha de prospects del CRM, es una guía de toda la información relevante que necesitamos saber a cerca de nuestros posibles clientes, los datos de la empresa, la clasificación de la misma y sobre todo los datos de las personas de contacto.
El «quién es quién» es siempre fundamental para poder avanzar en la relación con un prospect hasta convertirlo en cliente. El CRM nos permite configurar la ficha de contacto con la información que es más relevante para nuestra labor de manera que podamos ir viendo y por lo tanto gestionando como vamos avanzando en el proceso.
Es posible la gestión de un gran número de posibles clientes a través del CRM. En el momento de comenzar la labor de campo de la prospección de mercados, es probable que nos encontremos trabajando con un alto número de empresas que son de difícil gestión si no contamos con un sistema CRM que nos ayude a conocer el número de empresa contactadas, aquellas que hemos podido clasificar como no interesante y las que sí que entran en nuestro target de cliente.
Por último, el tiempo. En prospección de mercados internacionales, vamos a tener que trabajar con una perspectiva de medio y largo plazo, lo que supone un buen número de acciones y sobre todo saber en qué estado se encuentra en cada momento nuestra relación con cada prospect.
Como podéis ver, contar con un sistema de CRM nos puede facilitar mucho nuestra labor comercial, en particular cuando se trata de realizar una de las labores más complicadas que realiza el departamento comercial como es la prospección de mercado.
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Bernardo Abril
Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional
babril@globalexportise.com
