Por norma general podemos decir , ya sé que esta afirmación es muy matizable, que no hay venta sin oferta. En esto podemos estar muchos de acuerdo, pero esta idea no significa que la existencia de una oferta pueda equivaler a una venta, Es decir, en muchas ocasiones, sobre todo si hablamos de venta entre empresas , el B2B, el mero hecho de hacer una oferta no te acerca mucho más a la venta que otras muchas acciones que puedas efectuar.
Hace unos días, hablando con Antonio, director de exportación de una empresa de bienes industriales, se quejaba amargamente del tiempo que debía dedicar a la preparación de sus ofertas, invierto mucho tiempo, puesto que hablamos de ofertar maquinaria compleja y la preparación de la oferta le quita mucho tiempo de otras tareas comerciales.
Llegado a este punto, muchos os preguntareis, hay algo más importante en las tareas de un comercial que preparara un a oferta, pues si, si que lo hay, preparar una oferta para alguien que de verdad este interesado en adquirir el producto.
Aquí surgen dos cuestiones relacionadas , la primera es saber si estoy remitiendo demasiadas ofertas, ¿cómo podemos saberlo?, pues muy sencillo acudiendo al registro de ofertas que hayamos presentado, digamos hace 5 meses y viendo el porcentaje de ellas que se han convertido en venta , incluso las que no se convirtieron en venta pero que nos consta las perdimos en favor de un competido ro por otras casias.
Si vemos que la mayoría de oferta y están dentro de estas alternativas que he señalado podremos afirmar sin miedo a equivocarnos que estamos haciendo un bien uso de la ofertas. Pero qué ocurre si vemos que hay un porcentaje nada desdeñable de ofertas que terminan en el limbo y no por precisamente una falta de seguimiento?.
En este caso puede que nos enfrentemos a un problema de no saber cuando debo y cuando no ofertar a pesar de que nos lo pidan. Ya sé que esto puede resultar un poco chocante pero debemos ser conscientes que en el proceso de venta , si bien el comprador suele estar en mejor posición que nosotros, estos no nos pueden arrebatar nuestro derecho a no ofertar si consideramos no se dan las circunstancia apropiadas.
¿Cuáles pueden ser esas circunstancias?. En primer lugar tener la información que yo necesito para plantear la oferta de manera conveniente , es decir conocer las necesidades del cliente. ¿cómo vamos a ofertar si no tenesmo la información en la que basaremos al oferta?, nadie nos puede obligar a hacerlo, salvo que tengan un interés oculto.
Otro aspecto que debemos tener en cuenta es el momento de presentarla. Esto es clave cuando hablamos de venta compleja, por ejemplo de productos de bienes industriales , si presentamos la oferta demasiado pronto podemos dar ventaja a la competencia si lo hacemos demasiado tarde , puede que ya no lleguemos. Por este motivo es muy importante saber en que momento se encuentra el proceso de compra para saber si es conveniente entrar en la competición o no.
Un tercer aspecto, es poder comprobar la “veracidad” de la operación. En muchas ocasiones nos podemos encontrar con responsables de compra que solo quieran tener nuestra oferta para forzar a su actual proveedor a bajar precios, nos están utilizando , son prácticas poco profesionales pero muy extendidas.
Para evitar este tipo de situaciones necesitamos verificar que el comprador esta de verdad interesado en comprar el producto, para ello debemos hacer una serie de preguntas y pedir información. Si vemos que nos responden con vaguedades seguramente nos estemos encontrado ante una trampa.
Es cierto que la oferta es parte del proceso de venta, pero el mero hecho de presentarlas no significa que nos acercamos más al momento de conseguir una venta, así que debemos ser capaces de evaluar la idoneidad del momento, la información que necesitaremos y sobre todo , el verdadero interés del comprador por nuestro producto.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
