Establecer los canales de comunicación con nuestros clientes debe ser uno de los principales objetivos de cualquier departamento comercial y por lo tanto también de los de exportación. Si analizamos el proceso de venta, esta nace siempre de la generación de una necesidad en nuestro cliente, puede que la genere el mismo o que venga generada por sus otros clientes, en el caso de importadores y mayoristas.
En la venta entre empresas, solo en contadas ocasiones vamos a poder vender un producto que un comprador profesional no necesite, así que la persuasión, siendo importante, no es tan relevante o definitiva como puede ser en una venta al consumidor final.
¿Debe tener un comercial buenas dotes de persuasión?, claro que sí , pero por encima de todo , deber ser un buen comunicador. Pero ¿qué entendemos por ser un buen comunicador?. Hay muchos que confunden la comunicación con la oratoria, es decir al facilidad de exponer en un discurso unos mensajes que sean capaces de llegar a nuestro público, pero la comunicación es mucho más que saber transmitir unas ideas de manera conveniente y efectiva , es por encima de todo establecer los canales de comunicación para que la información sea realice de manera bidireccional, ya no se trata de que nos escuchen si no sobre todo de escuchar lo que el cliente nos quiere comunicar.
Un comprador profesional, sabe de sus necesidades, o incluso teniendo una comunicación adecuada con ellos, podemos ayudarle a clarificar estas necesidades, el asesoramiento como fase previa a la venta puede ser una herramienta de alta efectividad en la venta de productos de complejidad técnica.
Pero para ello vamos a tener que crear esos canales de comunicación que nos permitan llegar a nuestro cliente no desde un modo de comunicación unidireccional sino estableciendo una relación que permita conocer las necesidades de nuestros clientes.
Para ello vamos a tener que contar con una forma de entender el proceso comercial pasando de centra nuestra labor en nuestro producto a centrarnos en la necesidades de nuestros cliente, la famosa pregunta de ¿Qué puedo hacer por usted? , que tantas veces hemos oído pero que en muchas ocasiones olvidamos hacer justo cuando nos situamos frente a nuestro cliente.
Cuando hablo de estos temas con empresas exportadoras , a menudo escucho que a pesar de hacer la famosa pregunta no suelen encontrarla respuesta, ¿no la sabe el cliente?, a veces es así, no la sabe, pero otras muchas veces es el cliente el que decide a quien le traslada sus necesidades y muchas veces sol o lo hacen con los que han sido capaces de ganarse su confianza con un trabajo continuado y por supuesto con un método de trabajo que tenga como una de sus partes fundamentales establecer una comunicación bidireccional y fluida con nuestros clientes.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
