Esta es una de las preguntas con las que se encuentra invariablemente cualquiera que pretenda exportar. La respuesta es que no hay respuesta igual para todos, pero sí que podemos saber cuáles son los factores que influyen de manera más decisiva en el tiempo que necesitaremos para alcanzar un nivel de ventas en exportación de cierta relevancia.
En mi opinión actúan dos tipos de factores. Los internos y los externos. En mi experiencia y de manera contraria a lo que piensan muchos , suelen tener una mayor influencia los factores internos, es decir, este proceso depende mucho más de lo que nosotros pensamos de nosotros mismos.
En cuanto a los factores internos yo los dividiría a su vez en dos grandes grupos los recursos; financieros, técnicos y humanos y por otro lado el grado de involucración de la propia organización con su líder al frente.
El grado de involucración del líder de la empresa es fundamental para la propia existencia del proyecto, en mi experiencia como asesor nunca he visto a ninguna organización que haya sido capaz exportar, culminando las primeras etapas del proceso de exportación; iniciación y crecimiento, sin que el líder de la empresa se haya involucrado al máximo.
Centrándonos en los aspectos internos que pueden acelerar o retrasar el proyecto. En mi opinión los recursos son; recursos humanos, financieros, técnicos y de producción.
¿Afectan por igual para exportar ?. En absoluto, aquí viene la segunda cuestión que es importante tener en cuenta, debemos actuar en base al análisis que hagamos de cómo se encuentran los recursos internos disponibles.
Sabiendo la situación podremos hacer una primera estimación de donde nos encontramos y a qué podemos aspirar como empresa, en términos de mercado donde vamos a competir y del tiempo que nos llevará la consecución del objetivo.
Por ejemplo si sabemos que contamos con recursos financieros más bien escasos esto determinará entrar o no en ciertos mercados que sean atractivos pero que puedan significar inversiones importantes en promoción , desarrollo de producto o fabricación.
Cuando trabajamos en el diseño del plan comercial , no tiene ningún sentido hacerlo de espaldas a estos recursos, el plan de esta manera se convierte en un brindis al sol, un ejercicio de ciencia ficción que nos llevará al mayor de los fracasos, así que lo primero que debe considerar un buen director de exportación es con los recursos que cuenta y solo en base a ellos determinar los tiempos del proyecto.
Si por ejemplo solo contamos con presupuesto para asistir a una feria internacional, esto determinara los plazos y en base a esta limitación debemos diseñar el plan de promoción buscando alternativas y además siendo conscientes de que no se le puede pedir peral al olmo y por lo tanto , no podemos esperar los mismos resultados que otras empresas que cuentan con mayores recursos en promoción.
Lo mismo ocurre con los recursos humanos, no es lo mismo contar con personal de una cierta experiencia que con personas sin ninguna experiencia o que contemos con personal dedicado en exclusiva a exportar o que tengan que dividir su tiempo entre la exportación y otras responsabilidades.
En definitiva, podemos decir que el tiempo que nos llevará exportar dependerá de los recursos con los que contemos, teniendo en cuenta que los factores internos son mucho más importantes de lo que se cree y por último debemos adaptar nuestras expectativas a los recursos con los que contamos.
Bernardo Abril
