¿Todavía miras para otro lado? Es hora de tomar el mando de las exportaciones de tu empresa.

exportaciones   En otras ocasiones hemos abordado la importancia fundamental que tiene la labor comercial  en la  empresa y como esta condiciona de manera determinante el destino de la misma. En un alto porcentaje las empresas exitosas en exportación son las que en un momento determinado supieron tomar el timón de la comercialización de sus productos y trabajan duro por el mercado. Hay poco de casualidad y mucho de trabajo.

En mi labor de asesor de exportación me encuentro constantemente con empresas que prefieren delegar, en el mejor de los casos o abandonar en el peor de ellos, la labor comercial en manos de terceros.

Hubo un tiempo en el que pensaba que muchas empresas abandonaban  la  comercialización de sus productos en manos de otros por pura desidia o falta de interés, en este caso en la exportación, pero cada vez me doy más cuenta que existe un número de empresarios que lo hacen por el sentimiento de incapacidad que genera  el convencimiento de que no hay verdaderas posibilidades para su empresa. En definitiva dejan de creer en las posibilidades de sus propios productos.

Al no saber cómo llevar el proyecto adelante, prefieren seguir mirando hacia otro lado y trasladar su  obligación de promoción en manos de terceros, muchas veces solo para culparles de los malos resultados. Siempre es bueno tener un chivo expiatorio a quien cargarle las culpas.

Que nadie me mal interprete, no estoy diciendo que las empresa que contratan agentes comerciales o firman contratos de distribución significa que abandonen sus responsabilidades, sino las que piensan que por el mero hecho de tener un agente comercial o haber firmado un contrato ya han cumplido con su parte del trabajo.

Pero siempre hay soluciones para quien no quiere complicarse la vida, hay quien incluso prefiere nombrar a una sola empresa, que milagrosamente es capaz de cubrir un número imposible de países con un exiguo departamento comercial. Al final terminamos por generar más problemas que soluciones, firmando contratos de exclusividad con quien no debemos o como no debemos.

En la mayoría de ocasiones cuando optamos por la vía fácil  no salen los números porque no pueden salir, porque va en contra de la lógica comercial a no ser que contemos con un producto que nos lo quiten de las manos, esto ocurre pocas veces.

Las formula milagro solo sirven para tranquilizar la mala conciencia de muchos ,  cuando les preguntas porque no crecen sus exportaciones se limitan a culpar a agentes comerciales, distribuidores, etc…., todo menos reconocer sus propias carencias.

 Para el que ya se ha cansado de mirar para otro lado, la solución está en activar políticas comerciales que nos lleven derechos a donde están nuestros clientes y al crecimiento sostenido y rentable de nuestras ventas, ahí está la clave, el trabajo duro y con sentido estratégico, sin concesiones a la desgana o a la autocomplaciencia.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com