La existencia de competencia siempre la hemos asociado con la idea de dificultades para poder generar un mayor negocio para la empresa. Los competidores son siempre asumidos por la empresa como aquellos señores que están en el mundo para hacernos la vida un poco más difícil, sobre todo para los comodones, que suelen ser multitud.
Pero la competencia también puede ser una fuente generadora de nuevos negocios, ¿cómo?, todo se basa en hacer un estudio completo de nuestros competidores, en primer lugar para conocer de verdad cual es su modelo de negocio, que no tiene porque coincidir con el nuestro a pesar de comercializar el mismo producto y en segundo lugar porque un estudio metodológico acerca del comportamiento y actividades de la competencia nos puede abrir el campo a ideas generadoras de nuevos negocios.
Esto ocurre en muchas ocasiones cuando estudiamos el comportamiento de los líderes del sector, empresas con las que convivimos en el mismo sector pero que no podemos considerar competidores, pues nos superan en la mayoría de aspectos. En lugar de considerarlos la causa de todos nuestros males y adoptar estrategias de confrontación, podemos adoptar otra visión que nos haga ver los huecos que dejan en el mercado o adoptar estrategias que complementen su actividad.
Esta complementariedad puede ser incluso bien vista por el líder que nos puede percibir como un aliado que no represente una amenaza y por lo tanto nos deje hacer sin molestarnos demasiado. Llegar a ser útiles para los grandes nos puede deparar grandes beneficios.
Visto de una manera gráfica, seríamos ese pequeño animal que siempre acompaña a los grandes cazadores , dispuestos a sacar beneficio de sus capturas. Al final se genera una situación de beneficio común, hay sitio para todos si todos nos beneficiamos.
Por ejemplo hay formas de aprovechar el conocimiento de la competencia como por ejemplo conocer los avances tecnológicos que desarrollan competidores con mucha mayor capacidad de desarrollo tecnológico. Hay formas de consultar por ejemplo los avances tecnológicos que se publican en medios de comunicación del sector o en los registros de patentes.
Conocer estos avances tecnológicos no nos dará ventaja sobre quien los registra que obviamente va muy por delante pero si nos puede evitar hacer esfuerzos en tratar de inventar lo que ya está inventado o al igual que hemos dicho antes, buscar complementariedades tecnológicas si vemos que un pequeño desarrollo nuestro puede ser complementario con un gran avance de una gran empresa.
En otras ocasiones podemos beneficiarnos del esfuerzo comercial que un grande hace para introducir un producto determinado, ellos irán por delante, haciendo la labor de siembra y educación del mercado al producto pero nosotros podemos andar detrás logrando nuestra pequeña porción del pastel.
Resumiendo, es importante conocer lo que hacen los líderes ya que generan siempre oportunidades para los que son más pequeños. Buscar la complementariedad con ellos nos traerá bastantes más beneficios que disgustos.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
