La nueva realidad en la que vivimos donde cada vez la competencia es mayor y el número de clientes o ventas por cliente mengua día a día, es necesario reorientar el departamento de exportación a las nuevas exigencias del mercado.
Aquí os dejo algunas ideas que os pueden resultar útiles:
Consolidación frente a la apertura de nuevos mercados: Como ya he mencionado en otras ocasiones, en mi opinión es mucho más efectivo y rentable vender donde ya lo hacemos antes que buscar “nuevos horizontes” de manera constante. Quiere decir esto que debemos ver donde ya estamos presentes y saber si ya hemos llegado al tope de nuestras ventas posibles en un país o todavía tenemos margen para crecer. Seguramente la conclusión será que todavía podemos crecer, si es así debemos de trazar un plan comercial que nos ayude a ello. No se tratar de olvidar nuevos mercados sino de no lanzarse a una carrera de apertura de nuevos cuando no tenemos consolidados los actuales.
Controlar el entorno: hace unos días hablábamos del ecosistema de la venta. El entorno de la empresa es el que nos da las claves para conocer lo que ocurre y lo que ocurrirá, sin acudir a ejercicios de adivinación. El entorno compuesto por clientes, competidores, desarrollos tecnológicos, información macroeconómica y legal, todo nos ayudará a tener un mayor conocimiento de lo que ocurre y a tomar las decisiones de manera más efectiva. Las oportunidades de negocio están esperándonos en el entorno, no se generan en la mesa de nuestro despacho. Las nuevas tecnologías y sobre todo el desarrollo de internet nos facilitan mucho esta labor de control y permanente recopilación de información.
Ganar visibilidad en internet: Vivimos en un mundo saturado de productos y servicios, las innovaciones tecnológicas o el desarrollo de producto es cosa de pocas empresas que de verdad tienen capacidad para ello. Los jefes de compras reciben un gran número de llamadas y mails diarios y suelen ser poco receptivos cansados de ver más de lo mismo. Pero hay una manera de romper esta barrera gracias por ejemplo a las redes sociales profesionales, podemos ganar visibilidad a través de ellas, de manera que sean ellos los que nos encuentren. Una buena gestión del marketing 2.0 puede facilitarnos mucho la labor comercial.
Aumentar la planificación y el control: Se termino improvisar, es caro y poco efectivo. Esto no es nuevo pero las actuales circunstancias obligan a ser cada vez más efectivos y solo lo conseguiremos si gestionamos el departamento con un plan de exportación que nos marque unos objetivos claros y asumibles , un plan de acción comercial y el posterior control de los resultados.
En resumen, es importante reorientar el departamento de exportación y ajustarlo a la nueva realidad de los mercados internacionales, haciendo más hincapié en la gestión estratégica.
Bernardo Abril
babril@globalexportsie.com
