Reorientar el departamento de exportación para hacerlo más efectivo.

Factores Clave de Éxito para Crecer en Exportación

exportacionLa nueva realidad en la que vivimos donde cada vez la competencia es mayor y el número de clientes o ventas por cliente mengua día a día, es necesario reorientar el departamento de exportación a las nuevas exigencias del mercado.

Aquí os dejo algunas ideas que os pueden resultar útiles:

Consolidación frente a la apertura de nuevos mercados: Como ya he mencionado en otras ocasiones, en mi opinión es mucho más efectivo y rentable vender donde ya lo hacemos antes que buscar “nuevos horizontes” de manera constante. Quiere decir esto que debemos ver donde ya estamos presentes y saber si ya hemos llegado al tope de nuestras ventas posibles en un país o todavía tenemos margen para crecer. Seguramente la conclusión será que todavía podemos crecer, si es así debemos de trazar un plan comercial que nos ayude a ello. No se tratar de olvidar nuevos mercados sino de no lanzarse a una carrera de apertura de nuevos cuando no tenemos consolidados los actuales.

Controlar el entorno: hace unos días hablábamos del ecosistema de la venta. El entorno de la empresa es el que nos da las claves para conocer lo que ocurre y lo que ocurrirá, sin acudir a ejercicios de adivinación. El entorno compuesto por clientes, competidores, desarrollos tecnológicos, información macroeconómica y legal, todo nos ayudará a tener un mayor conocimiento de lo que ocurre y a tomar las decisiones de manera más efectiva. Las oportunidades de negocio están esperándonos en el entorno, no se generan en la mesa de nuestro despacho. Las nuevas tecnologías y sobre todo el desarrollo de internet nos facilitan mucho esta labor de control y permanente recopilación de información.

Ganar visibilidad en internet: Vivimos en un mundo saturado de productos y servicios, las innovaciones tecnológicas o el desarrollo de producto es cosa de pocas empresas que de verdad tienen capacidad para ello. Los jefes de compras reciben un gran número de llamadas y mails diarios y suelen ser poco receptivos cansados de ver más de lo mismo. Pero hay una manera de romper esta barrera gracias por ejemplo a las redes sociales profesionales, podemos ganar visibilidad  a través de ellas, de manera que sean ellos los que nos encuentren. Una buena gestión del marketing 2.0 puede facilitarnos mucho la labor comercial.

Aumentar la planificación y el control: Se termino improvisar, es caro y poco efectivo. Esto no es nuevo pero las actuales circunstancias obligan  a ser cada vez más efectivos y solo lo conseguiremos si gestionamos el departamento con un plan de exportación que nos marque unos objetivos claros y asumibles , un plan de acción comercial y el posterior control de los resultados.

En resumen, es importante reorientar el departamento de exportación y ajustarlo a la nueva realidad de los mercados internacionales, haciendo más hincapié en la gestión estratégica.

Bernardo Abril

babril@globalexportsie.com