Para exportar con un mínimo de éxito es necesario que la empresa tenga claro a qué carta se juegan su factor de competitividad. Cuando salimos a exportar debemos tener claro nuestra propuesta de valor y explotarla al máximo. Este es un factor crítico para el éxito del proyecto y en mi opinión y por experiencia puedo concluir que cuando no sabemos qué ofrecer,terminamos recurriendo al recurso que menos nos gusta recurrir. Ofrecer precios más bajos.
Y no estoy diciendo que el precio sea algo a lo que no podamos recurrir, siempre y cuando tengamos claro qué supone competir por precio y cómo debemos gestionar esa ventaja competitiva y sobre todo de que depende mantenerla en el tiempo.
¿Pero qué ocurre cuando nos obligan a competir por precio sin que de verdad estemos preparados para ello?. A la larga el resultado es fatal para la empresa y suele afectar a la parte más sensible de la misma, el beneficio. Ese concepto que está en el mismo origen de la creación de una empresa. Las empresa están para obtener beneficios con su actividad, si no lo conseguimos, no estamos cumpliendo con el objetivo número uno de la empresa.
Sin un margen adecuado de beneficio, comenzamos a tener problemas. La empresa se descapitaliza , faltan recursos para innovación y desarrollo de producto, sin desarrollo de producto, no hay nada nuevo que contarle al mercado , sin tener nada nuevo que contar, no encontramos una buena razón para hablar con los clientes o ellos para escucharnos, sin hablar con los clientes estos tardan poco tiempo en olvidarse de nosotros y reemplazarnos por otros , aquí es donde muchos confunden fidelidad de los clientes con lealtades inquebrantables que les exigimos a menudo.
Por este motivo y como hemos dicho en el comienzo del post, es fundamental que ya no sólo el responsable de exportación de la empresa sino toda la organización tenga claro a qué carta nos estamos jugando nuestro factor de competitividad, puesto que de la elección de cómo vamos a competir y si tenemos una empresa preparada para ello dependerá el éxito o el fracaso del proyecto de exportación.
Apostemos por la carta que escojamos y seamos consecuentes con ello, de nada sirve esgrimir argumentos comerciales que suelen caerse por su propio peso si no están sustentados firmemente en la realidad de la propia empresa.
Para exportar seamos realistas, bajemos del mundo de “ lo que a mí me gustaría” al mundo de la realidad y seamos conscientes de contra quien podemos competir, donde y con qué armas.
Y que nadie se lleve a engaño, este ejercicio debe ser realizado por la empresa que quiera exportar de manera efectiva, constantemente, por dos motivos fundamentales, en primer lugar para recordarnos constantemente, que ofrecemos al mercado y donde podemos y debemos competir y donde no y en segundo lugar porque la posición competitiva de una empresa no permanece inamovible sino que puede verse alterada por diferentes factores, muchos de ellos ajenos a la empresa.
Exportar y mantenerse siendo rentables en mercados internacionales no es sencillo, requiere que demos lo mejor de nosotros mismos y de nuestras organizaciones, que tengamos claro nuestra propuesta y que además sea competitiva.
Bernardo Abril
