Una de las razones por las que muchas pymes españolas fracasan en exportación es por la falta de una adecuada política comercial. En España no prestamos la debida importancia a la promoción de nuestros productos. Es un mal que arrastramos desde hace muchos años y no parece que, por desgracia, vaya a cambiar esta mentalidad a corto plazo.
Basta con asistir a una feria internacionales y por ejemplo ver el esfuerzo que hacen muchas empresas de otros países europeos en tener un stand bien presentado con un buen esfuerzo en merchandising y luego darse una vuelta por el pabellón español. La diferencia se nota a la legua.
Es solo un reflejo a como los demás cuidan el marketing y la promoción internacional de sus productos y como nosotros seguimos manteniéndonos en la creencia de que un buen producto se vende solo. El caso es que yo también estoy seguro de que un buen producto se vende solo, la pregunta es , ¿cuánto voy a vender de ese producto?, ¿Qué nivel de ventas alcanzaremos?. Hay empresas exportadoras que venden en un país tercero lo mismo que en una provincia de España. Esa es síntoma de una deficiente comercialización del producto.
Yo siempre les digo a mis clientes, que si haciendo poco en materia de promoción estas exportando, imagínate el nivel de ventas que podrías alcanzar si invirtieras en promoción exterior lo mismo que inviertes en desarrollo de producto.
Porque lo cierto es que si invertimos en desarrollo de producto , en I+D+i de producto, ¿Por qué no podemos hacer lo mismo en desarrollo de mercados?, ¿Por qué hay empresa que invierten grandes cantidades en desarrollar un nuevo producto para más tarde dedicarle un presupuesto insuficiente al lanzamiento del mismo?.
Es decir, nos quedamos a medio camino y eso se nota a la hora de competir en mercados internacionales, porque no hay que olvidar que aunque tengas una posición de liderazgo en un mercado determinado, el desarrollo de mercado es una labor que nadie puede obviar si es que quiere continuar con esa posición de liderazgo y en el caso de que no contemos con esa posición privilegiada , con mayor razón debemos redoblar nuestros esfuerzos en promoción para poder llegar a nuestros públicos target de manera adecuada, teniendo en cuenta que por muy bueno que sea nuestro producto.
La historia de la empresa esta repleta de grandes ideas y productos que no alcanzaron el éxito por falta de una adecuada promoción, estas empresas consideraron que solo su propia existencia garantizará el éxito de los mismos ya que eran tan buenos que el mundo entero pondría sus ojos sobre ellos.
Pero la realidad es bien distinta, lo cierto es que vivimos en un mundo donde la oferta supera mucho a la demanda, donde existe una saturación de mensajes y de empresas y que cada vez resulta más complicado centrar la atención del mercado en un producto determinado, si además nos auto limitamos nuestras posibilidades al no darle a la labor comercial su debida importancia
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
