Los que nos dedicamos a la venta en general solemos caer en la trampa de pensar que el proceso de venta se compone de dos grandes movimientos; sentarnos delante del decisor y hacer la oferta. Así simplificamos un proceso que es mucho más complejo. Son cosas que suelen ocurrir provocadas en parte por la ansiedad en conseguir resultados. En exportación esta ansiedad es todavía mayor porque al contrario de lo que podría resultar lógico, existe una mayor presión sobre los equipos comerciales.
De manera que muchos comerciales de exportación sienten verdadera ansiedad por sentarse delante de los decisores, de los jefes de compra , la lógica de este pensamiento es que si logro sentarme delante del decisor y le explico mi propuesta, tendré oportunidades de vender, al final todos confiamos en la estadística. Cuanto mayor sea el número de clientes que logro visitar y presentar una oferta, mayores será mis posibilidades de volver a la empresa con pedidos debajo del brazo.
Así que trabajamos y trabajamos para identificar posibles clientes, nuestro objetivo es sentarnos ante ellos y presentarles una propuesta que no podrán rechazar pero olvidamos algo que resulta definitivo para que tengamos éxito, conocer a quien tenemos delante.
Y no me refiero únicamente a saber sobre la persona que nos atenderá, algo que también resulta importante, sino a tener un mínimo conocimiento del mercado, competidores y sobre todo de la empresa de nuestro posible cliente. La presión nos puede y pensamos que nuestro trabajo es el de ofrecer el producto al mayor número de empresas cuando en realidad nuestro trabajo es vender de manera efectiva y para eso necesitamos ofertar el producto o servicio a quien de verdad está en disposición de comprarlo ahora o en un futuro.
Para ello , deberemos realizar un estudio serio de identificación de empresas que entren dentro de nuestro target de clientes y a partir de ahí hacer una primera aproximación que nos permita continuar con la criba de empresa que de verdad podamos clasificar como posibles clientes.
Aunque parezca que este sistema es más lento, la realidad es que esta manera de actuar nos permitirá en primer lugar segmentar mejor el mercado, conocer mejor a nuestros futuros clientes y sobre todo poder ofrecerles algo que realmente les interese evitando quemarnos comercialmente.
Este último es uno de los principales peligros que corre un comercial de exportación, presentar una propuesta de manera equivocada que haga pensar a nuestro interlocutor que no somos lo que él esta buscado o necesita. En exportación muchas veces no hay una segunda oportunidad, si no logramos interesar en la primera propuesta , nos mandarán a la nevera y puede que no consigamos una nueva oportunidad en muchos meses. Esto es lo que realmente nos puede retrasar en la consecución de nuestros objetivos en exportación.
Es importante cambiar la mentalidad y empezar a asegurarnos de que como comerciales de exportación, valemos más por lo que sabemos de nuestros clientes que por la cantidad de ofertas que somos capaces de preparar.
La venta masiva paso a mejor vida, ahora se trata de segmentar correctamente, hacer un trabajo previo de información acerca de nuestro posible cliente de manera que nos lleve a presentar una oferta que nos permita situarnos en la lista de posibles proveedores.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
