Una de las quejas más habituales de los directores de exportación es la dificultad que tenemos en lograr un posicionamiento claro con respecto a nuestros competidores. ¿Por qué nos conviene una estrategia de diferenciación?.
Mostrarnos de manera diferente a los demás y trabajar nuestro propio criterio de imagen y valores nos ayudara a tener personalidad, que nuestros clientes nos puedan identificar de manera más efectiva, nos ayudará a levantar barreras a nuestra competencia, a establecer una relación más estrecha con nuestros mercados y en definitiva a tener un mayor “agarre” a los mismos.
Llegar a un país nuevo siempre es duro, normalmente cuando llegamos nos encontramos con una competencia local y añadimos a otros que tuvieron la misma idea que nosotros y que llegaron antes y ya han recorrido un camino, así que cuando necesitamos llamar a la atención de los posibles compradores, nos cuesta mucho esfuerzo llegar a transmitir que lo nuestro si no es mejor, al menos es diferente a lo que ofrecen los demás, sino fuera así ¿porque razón deberían atendernos?
Además reduciremos el riesgo de competir únicamente por el precio, segunda o primera gran queja de cualquier comercial, corriendo el riesgo de estar continuamente perdiendo clientes y volviendo a repescar otros.
Hay productos que lo tienen más fácil que otros por ejemplo en nuestro caso el vino, puede que hayan muchas bodegas en el mundo, pero el vino de España y sus respectivas denominaciones de origen no es imitable, no puede elaborarse en otros lugares diferentes. En este caso la diferenciación es suficiente, ¿pero qué ocurre cuando la diferencia no es tan obvia?.
Pues que los departamentos comerciales y marketing deben hacer un esfuerzo importante en encontrar la palanca que haga que nuestros mercados aprecien la diferencia entre nuestro producto y otro muy similar.
Existen diferentes maneras de diferenciarse, no creas que muchas, pero desde luego hay una que resulta tremendamente atractiva, porque además de ayudar a diferenciarnos , nos aportará más valor en otros aspectos. Esta herramienta es la marca.
La marca tanto de producto como de empresa , resulta ser un factor diferenciador tremendamente eficaz cuando se trata de comunicar que somos, y que podemos aportar al mercado , siempre diferenciándonos del resto de competidores , cuando las diferencias comienzan a ser poco perceptibles por los responsables de compra.
Hay competidores, que apuestan por intentar ponernos a todos en el mismo plano, “ no haga caso, al final todos somos iguales y el producto también……” les dicen a los compradores . Son los que nada tienen que ofrecer y terminan por “embarrar” el campo de juego y bajar los precios hasta u nivel, muchas veces poco recomendable.
Pero en realidad, no somos todos tan iguales, y aunque hagamos un producto que pueda servir para lo mismo, cada empresa tiene su propia historia y valores, cada uno pone el foco en factores diferentes, hay que es el más rápido en servir, otros apuestan por el diseño , un catálogo más amplio, etc…, todos parecidos pero en realidad distintos entre si, por lo que siempre es necesario poder contar con un vehículo por el que podamos transmitir esa diferencia.
Que nadie se lleve a engaño hay dos máximas que siempre debemos recordar, aunque no lo parezca , estamos continuamente comunicando y eso quiere decir que debemos ser conscientes de lo que transmitimos al mercado y en segundo lugar, lo que no digas tú de ti mismo, lo dirán los demás , normalmente los competidores, y ya puedes imaginar que no es buena idea dejar estas cosas en manos de tu competencia.
Un saludo.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
