Hay quien piensa que un plan de exportación, únicamente resulta útil para aquellos que están iniciando su trayectoria internacional. Pero lo cierto es que no contar con un plan de exportación resulta una de las peores cosas que le puede pasar a cualquier empresa que este compitiendo en mercados internacionales ya que son muchas las ineficiencias que se generan gracias a la ausencia de un plan comercial pero hay algunas que son especialmente peligrosas; la baja productividad comercial y el de un bajo nivel de retorno en forma de ventas del trabajo comercial.
Vayamos primero con la baja productividad comercial. Cuantas ocasiones hacemos un pequeño alto en el camino , vemos el trabajo realizado durante un periodo de tiempo y nos damos cuenta que de lo poco que nos ha cundido, no solo en términos de ventas sino en cualquier otro aspecto; tomemos diferentes indicadores comerciales, ¿Cuántos leads o propects hemos identificado este último mes?, ¿ con cuánto de ellos hemos logrado tener una conversación telefónica o encuentro que nos haya hecho avanzar en nuestro camino hasta convertirnos en clientes?, y que hay de los clientes, ¿cuántas oportunidades hemos identificado? , etc….
¿Por qué ocurre que en muchas ocasiones nos vemos con que a pesar de trabajar con ahínco, no logramos resultados. Pues en muchas ocasiones esto nos ocurre por la falta de por ejemplo tener claro cuál es nuestro perfil de cliente idóneo., ¿cómo vamos a identificar a un buen cliente si no sabemos cómo es? O ¿cómo vamos a centrarnos en un país con oportunidades si atendemos a todos los que llaman a nuestra puerta por igual, sin ser capaces de priorizar entre unos y otros?
Así que no hacemos más que trabajar y trabajar peor al final no terminamos de ver los resultados por ningún lado o nos resultan escasos y ahí enlazo con el otro gran problema de carecer de un plan.
La falta de un retorno suficiente de nuestra actividad comercial. Sin un plan vivimos a salto de mata, al albur de unos vientos u otros, sin rumbo y eso impacta directamente y de manera muy negativa en el retorno de acciones comerciales, asistencia a ferias que no deberíamos asistir o sin la debida preparación, inversiones comerciales en proyectos sin contratar o apuestas por países donde no existe un mercado suficiente o donde las barreras de entrada son muy altas.
Estos dos problemas provocan una doble fatiga, por un lado el departamento comercial se frustra pues ven que a pesar de todos sus esfuerzos, terminan por tener la sensación de andar en círculos, sin avanzar lo más mínimo, así que se cae en la desesperación y el conformismo.
Una vez hemos llegado al conformismo , ya solo nos queda reconocer que no hay otra manera de sobrevivir , que adaptarse a nuestros bajos resultados y adaptar al resto de la empresa a ese nivel de facturación , lo que nos mete en una peligrosa dinámica de escaso o negativo crecimiento.
Así que cada vez que te pares a pensar y recapitular, estudia las métricas de tus indicadores y si ves que no estas avanzando es que ha llegado el momento de revisar tu plan de exportación.
Bernardo Abril
