¿Es tu agente comercial un perfecto desconocido?

agente comercialA lo largo de mi labor como asesor de exportación me encuentro con numerosas empresas que cuando les pregunto sobre su red de ventas me explican que en gran medida está compuesta por agentes libres comisionistas. Cuando intento averiguar qué tipo de  relación mantienen. Es muy común descubrir una relación distante, fría, impropia de colaboradores, en el peor de los casos  con bastante frecuencia me contestan que hace ya un tiempo que no saben de ellos.

A mí me gusta hacerles una reflexión a mis clientes, ¿Sabes en manos de quien has dejado a tus clientes?, ¿son las ventas algo que podemos dejar en manos de cualquiera? Y por último    ¿cómo esperas vender si no tienes el mínimo interés por la persona que lo debe hacer?.

No todos están en la misma situación con respecto a sus agentes comerciales, hay quien goza de una buena relación, estrecha, con una comunicación fluida y donde se adivina una buena dosis de mutua colaboración.

Asumiendo el riesgo de equivocarme, no me lo tengáis en cuenta, si me propusierais conocer la relación que tenéis con vuestros agentes comerciales  sin poder conocerlos, yo acudiría a las cifras de venta de cada uno de ellos y os diría

“Donde hay venta suele ser porque existe una buena relación empresa – agente. Donde existe la indiferencia y el olvido suelo encontrarme con niveles de venta bajos”.

Mi experiencia me dice que las empresas exportadoras suelen cometer dos errores que suelen marcar más tarde los resultados que cosecharán con los agentes.

En primer lugar la elección del agente. Nos solemos precipitar a la hora de trabajar con un agente u otro. El proceso de búsqueda y de alcanzar un acuerdo es en ocasiones casi inexistente. Solemos firmar acuerdos de representación con personas de las que tenemos muy poca información, así que terminamos por “meter en casa” a un verdadero desconocido y dejamos al azar si este será un buen profesional o alguien que viene a sacar tajada de nuestra empresa.

En segundo lugar, el nivel de compromiso que mantenemos con el agente que viene determinado por muchos factores pero que para mí hay dos que resultan fundamentales. La retribución del agente y el apoyo que estamos dispuestos a ofrecerle.

Es muy común que las empresas busquen personas que trabajen a coste cero para ellas, es decir, retribución basada únicamente en porcentaje de comisión sobre ventas, “cuanto menos mejor, no vaya a ser que se hagan ricos a nuestra costa”.

En segundo lugar  cometemos el error de pensar, desconozco el motivo, que una vez hemos firmado el contrato de agencia, es el agente el que debe hacer toda la labor comercial y nosotros permanecer plácidamente en nuestro despacho en espera los pedidos.

Así que no es de extrañar frases del tipo  “ al principio se lo tomo con muchas ganas, paso un montón de presupuestos y algún pedido , pero ya no hemos vuelto a saber de él”. Cuando me cuentan estas cosas yo les pregunto si han hecho ellos algún esfuerzo en contactarlo , me suelen mirar con cara de asombro. Algunos incluso me replican “ ¿y para que vamos a querer contactar nosotros?, es él el que debería tener interés por ganarse la comisión.

Pretendemos que los agentes comerciales hagan ellos todo el trabajo, incluso lo que a ellos no les compete y que nos mantengan debidamente informados sin que  nosotros les facilitemos la labor. No es de extrañar que el agente comercial se sienta pronto desprotegido , olvidado y desmotivado para hacer su labor, en poco tiempo las expectativas se verán truncadas y nosotros habremos perdido un tiempo y un dinero que no tenemos.

Lo peor es que en muchas ocasiones la empresa vuelve  a iniciar el proceso de búsqueda de un nuevo agente” el que tenemos no nos vende nada…..” y así año tras año con el resultado de que nuestras ventas no crecen o lo hacen a un ritmo muy inferior del que podrían hacer.

Una pena.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com