Preparar de manera conveniente un viaje de prospección debe ser una cuestión prioritaria para el departamento de exportación. Una de las características que tiene la exportación con respecto a nuestros compañeros comerciales de nacional es el alto coste de realizar las visitas. A nadie se le escapa que no le cuesta lo mismo a mi empresa visitar clientes a 100 kilómetros que a 2.000.
Existen más razones para asegurarnos que vamos a preparar convenientemente el viaje de prospección pero en los tiempos que corren el argumento del coste por visita y la obligación de rentabilizarlo al máximo es una razón más que suficiente.
¿Cómo debemos preparar un viaje de prospección?.
Infórmate primero, En primer lugar asegúrate que has tomado la decisión de visitar el país con suficiente información. Pongamos por caso que somos una empresa con presencia comercial en diferentes países y estamos pensando en ampliar mercados. ¿En qué basaré la decisión de visitar un país u otro?.
Necesitas tener una seria de puntos críticos que son los que te dirán a donde debes acudir. Estos factores pueden ser ; tamaño del mercado, tipo de cliente, competidores, aspectos fiscales, logísticos, etc…
En segundo lugar, segmenta entre tus objetivos. Antes de iniciar la confección de la agenda de visitas, debes conocer bien a quien vamos a intentar visitar. Para ello deberás hacer un ejercicio de recopilar información a través del mayor número posible de fuentes.
En tercer lugar, prepara soportes adecuados, mientras trabajas en la identificación de empresas, pon a tu departamento de marketing a trabajar y prepara soportes comerciales adaptados al país. Es muy conveniente preparar textos comerciales que más tarde podrás remitir en formato PDF o preparar un pequeño folleto.
¿Ya has identificado a tus posible clientes?. Cuarto punto. Comienza a contactar con ellos, tu primera misión será completar la información que no tienes y que consideras se puede obtener a través del teléfono. Nombre del responsable y datos de contacto, tamaño de la empresa, proveedores, clientes, cómo están organizados, ¿tiene una fuerza de ventas suficiente?. Ves completando tu check list.
Este último ejercicio nos dará las claves que necesitamos para poder llegar al quinto punto. Selecciona a quien merece la pena visitar en tu viaje de prospección. Hay un listado ordenado de mayor a menos importancia. En los primeros puestos situaremos a las empresa s que parecen tener un mayor atractivo.
Sexto. Avanza en la relación con tu posible cliente antes de la visita física. Una vez has tomado contacto con el responsable. No te quedes ahí. Continua averiguando factores que resulten clave, mándales la información personalizada que hemos preparado anteriormente. Haz que todo avance antes de tu llegada, de esa manera la reunión física será mucho más productiva y además actuará de filtro para de verdad soperas el interés del prospect.
Séptimo. A llegado la hora de la visita. Ellos deben percibir que has llegado para quedarte , no les digas que es un mero viaje de prospección o tanteo. Esto es importante. El visitado debe percibir que vas muy en serio y que tiene un interés en el país, si no es así no nos tomarán demasiado en serio. Evita frases como “estamos tanteando el mercado”, “no sabemos si podemos ser competitivos aquí”. Las personas que te recibirán tiene otras cosas que hacer y no pueden percibir que les estás haciendo perder su tiempo.
Octavo. Recoge todas las conclusiones en un informe lo más detallado posible. El viaje de prospección es una inversión de tu empresa y no puede quedar archivada únicamente en tu cabeza.
Noveno. Haz el seguimiento a tu viaje de prospección. Una vez regreses agradece por escrito la atención al recibirte y contesta a las cuestiones que se plantearon en la reunión. Ahora ya tienes toda la información , llega el siguiente paso ¿apostaremos el este mercado?.
Bernardo Abril
baril@gloabelexportise.com
