Uno de los problemas a los que se enfrentan muchas empresas es tener que sobrevivir en entornos muy competitivos y fragmentados con escaso crecimiento. En otras ocasiones el problema no esta tan generalizado sino que es una determinada empresa la que no logra crecer, es aquí donde hoy me gustaría centrarme. En muchas ocasiones no es cuestión de que la empresa no sepa que es lo que hay que hacer para crecer sino que simplemente no hay capacidad propia para hacerlo. No tenemos recursos para crecer, por lo menos continuando la estrategia competitiva actual.
Hay empresa que cuentan con un buen know how de fabricación o de desarrollo de producto, pero siempre terminan topándose con al tamaño de sus competidores y con las propias limitaciones en materia comercial. Incluso en ocasiones aunque se opte por hacer e lesfuerzo de contratar más comerciales, no logramos resultados óptimos puesto que para terminar compitiendo contra los grandes nunca serán suficientes.
Son situaciones difíciles puesto que el riesgo de arrojar la toalla o de conformarse con el nivel que tenemos de crecimiento terminan por condenara la empresa a un estancamiento de ventas que normalmente termina por significar una reducción de las mismas. Parece que todo lo que no sube termina por bajar.
Cuando llega este momento la empresa debe coger el toro por los cuernos y buscar alternativas razonables y sobre todo realistas.
Una de estas alternativas es analizar nuestra estrategia competitiva durante los últimos años y cambiarla, dejar de hacer lo que en su día nos funciono pero ha dejado de hacerlo. Se impone un cambio de estrategia competitiva.
Una alternativa puede ser la estrategia de especialización por tipo de cliente. En lugar de ir a competir de manera más general donde el número de competidores es mucho mayor y el grado de diferenciación menos por lo tanto o bien se llevan el gato al agua los grandes o bien hay una excesiva presión sobre los precios que obliga a operar con márgenes de beneficio pequeños.
La estrategia de crecimiento por especialización en el cliente, consiste en especializarse en una categoría muy específica de cliente , segmentar de manera muy precisa y acudir a nichos de mercados donde podamos aportar un alto valor. Puede que nos resulte interesante trabajar con los pequeños porque tienen menor poder de negociación, o en otros clientes que requieran de un mayor valor agregado, por ejemplo de un servicio más completo o personalizado, en fin hay diferentes maneras de buscar a ese cliente “especial”.
Lo que si debemos tener claro es que puede que el cambio a una estrategia de crecimiento seguramente nos obligue a hacer cambios en nuestra estructura y sobre todo en nuestra cultura de empresa, pero será el peaje que debemos pagar para volver a la senda del crecimiento y sobre todo del mayor beneficio y rentabilidad.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
