Evaluar resultados en exportación ¿de verdad llevas el tiempo que tú crees?

tiempo_efectivo_exportacionHay momento en los que una empresa exportadora debe hacer un alto en el camino y analizar la marcha del proyecto de exportación. En ese momento surge la pregunta de cómo debo valorar si a la vista de los resultados debo continuar o es mejor abandonar el proyecto.

Normalmente cuando un empresario se hace esta pregunta es porque las cosas no están marchando como a él le gustaría, pero eso es una cuestión muy subjetiva porque como ya sabemos del deseo a la realidad suele mediar un buen trecho en muchas ocasiones así que lo más conveniente es hacer un análisis desprovisto de cualquier tipo de criterios subjetivos y centrado en hechos que podamos contrastar como ciertos.

Hay dos variables que nos pueden ayudar mucho a saber el momento comercial nos encontramos y si los resultados son acordes con lo que hemos hecho. La combinación del factor tiempo y de la calidad de nuestro trabajo comercial nos dará el tiempo efectivo que llevamos promocionando nuestros productos en el exterior.

 

En primer lugar el tiempo que llevamos trabajando en el proyecto. Los más impacientes esperan llegar  a una feria y vender, algo que no logran ni a 20 kilómetros de su casa, le piden imposibles a la exportación, pero también están los más prudentes que saben que deben espera un tiempo prudencial para que los resultados lleguen.

Del primer grupo, los impacientes no me voy a fijar puesto que ya sabemos que son carne de fracaso en exportación.

Si nos vamos al segundo grupo, los que saben que estos proyectos requieren tiempo, decir que  si nos fijamos únicamente en el tiempo el análisis estaría tremendamente cojo ya que por esa regla de tres, si aceptamos que la exportación es un proyecto a medio  y largo plazo, el mero hecho de mantenernos en el proyecto a lo largo de unos años determinados debería suponer cierta garantía de éxito y eso ya les puedo asegurar que no es así.

¿Cuál es el otro factor que debemos entonces estudiar en combinación con el tiempo?, la calidad de nuestra labor comercial a lo largo de esos años. Ahí suele estar la clave para poder analizar de verdad si hemos acertado o no en el planteamiento comercial.

Pongamos por caso que tenemos dos empresas de un mismo sector con productos muy similares , las dos llevan el mismo tiempo intentando exportar y las dos basan su principal acción comercial en asistir como expositores a una feria internacional.

La empresa A, se limita a asistir a la feria , atender las visitas que reciben al stand y de regreso mandar un mail de agradecimiento y mandar las ofertas que les han pedido.

En cambio la empresa B, prepara con antelación la feria, rastrea información que les lleve a contactar con su target de cliente, provoca visitas a su stand y cuando regresa, lejos de limitarse a un mail de agradecimiento, continúa estando en contacto regular con esas empresas.

¿Quién creéis que obtendrá mejores resultados?.

 ¿Podemos evaluar a estas dos empresas únicamente por el tiempo?, ¿pensáis que las dos empresas llevan el mismo tiempo “efectivo” trabajando?. No verdad.

Así pues superado un tiempo prudencial, no se trata de medir los años, sino la calidad de las acciones comerciales, solo así podremos valorar la verdadera dimensión de nuestro trabajo en promoción exterior.

Para los que han estado perdiendo el tiempo sin apostar por un plan comercial de calidad, lamentablemente nunca llegaran a saber si su proyecto era viable o no.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com