Confianza ¡!!!, que poco tiene que ver esta palabra con nuestro negocio y cuanto nos ayuda a exportar.
Una de las razones, que no tiene que ver de manera directa con nuestro producto o servicio y que son definitivas para poder exportar es la confianza. Menuda obviedad pensarán algunos, pues no, no lo es, la confianza es la antesala al negocio, no hay uno sin la otra, nadie hace negocios con nadie sin que exista un mínimo nivel de confianza en la relación.
En exportación la confianza adquiere una relevancia importante pues hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones nos encontramos físicamente a muchos kilómetros de distancia de nuestros clientes, tenemos que sortear barreras idiomáticas y culturales y además contar con la competencia local que por supuesto no se queda cruzada de brazos.
Por este motivo es importante trabajar los factores que ayudan a generar confianza en los mercados internacionales. Existen diferentes maneras de ganarnos la confianza en exportación.
En primer lugar es necesario que el futuro importador perciba que la apuesta por su mercado es sincera y decidida, nadie apuesta por un proyecto sin antes percibir que estamos determinados a que tenga éxito, por eso es importante que el importador vea que hemos llegado para quedarnos, que nuestra apuesta por su mercado es real y decidida, si perciben cierta tibieza en nuestra actitud no nos compraran.
En segundo lugar; el conocimiento de su mercado , demostrando que nos hemos tomado su tiempo en conocer el mercado e identificar sus necesidades les transmitimos interés por el mismo y profesionalidad, que sabemos lo que nos llevamos entre manos, esto les transmite tranquilidad, si perciben que estamos de paso, no le estamos dando ningún argumento para vencer esa primera resistencia.
En tercer lugar; no trate de vender en la primera reunión. Sé que suena a locos pero antes de vender debemos construir una mínima relación de confianza. En primer lugar es necesario que entiendan que somos un socio comercial fiable y no van a comprarnos hasta que esta cuestión este resuelta , así que no trate de venderles en la primera cita.
Por lo tanto no seamos rácanos con nuestros prospects, es importante que vean nuestra apuesta decidida, generaremos confianza y una vez la tengan , tenemos un 50% del camino recorrido.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
