No debemos llevarnos a engaño, el tamaño cuando hablamos de exportación importa y mucho, mejor dicho, lo que de verdad importa es lo que, en teoría, implica tener un tamaño adecuado, es decir; tener equipos comerciales bien dimensionados, capacidad de inversión en promoción suficiente y capacidad de desarrollo de producto que nos permita tener alguna, por pequeña que sea, ventaja competitiva.
Hace ya años que colaboro en programas de iniciación a la exportación y he de confesar que durante un tiempo pensé que la falta de tamaño era un problema que las empresas podían afrontar por si mismas, he de reconocer que en muchos casos es imposible hacerlo. Solo con voluntarismo no llegamos al mínimo exigido y que de una manera u otra hay que intentar suplir nuestras carencias apoyándonos en los demás.
A cualquier empresario le costaría tomar la decisión de fusionar su empresa con otra para aumentar no solo tamaño sin o para conseguir los puntos que hemos detallado anteriormente, es cierto que en España somos más partidarios de ser cabeza de ratón que cola de león.
Pero para conocer nuestras carencias debemos en primer lugar hacer un análisis interno, que como dicho nos dirá qué tipo de carencias tenemos y cómo podemos cubrirlas con otros. Hay muchas empresas que su carencia es la falta de capacidad de implantación comercial, otras es de capacidad de desarrollo de producto pero tienen una buena posición en algunos mercados, otras carecen de todo, estas últimas lo tienen realmente difícil.
Una vez tengamos las carencias debidamente identificadas nos pondremos manos a la obra para poder suplirlas con otros.
Cuáles son las alternativas para ganar tamaño sin tener que fusionar nuestra empresa con la de otros, aquí os dejo algunas:
En primer lugar , una de las opciones más válidas pero que encuentra bastantes barreras en España por nuestro carácter individualista es el de los consorcios, es decir la constitución de una empresa junto con otras empresa exportadoras con el objetivo de poder ofrecer una oferta más competitiva y reducir costes de personal y promoción.
Los consorcios son empresas cuyo deber es morir de éxito puesto que si el consorcio cumple sus objetivos puede que en unos años las causas que motivaron esa unión hayan desaparecido y las empresas decidan continuar su camino por separado.
Para que los consorcios funcionen es importante dos aspectos; una complementariedad de los productos de cada empresa, mejor si son productos que vayan dirigidos al mismo segmento de mercado , compartan canales de distribución y países objetivo. En segundo lugar la implicación de los socios del consorcio, paciencia para dejar trabajar al gerente del consorcio y generosidad para no tener que ganar siempre uno dejando a cada uno de los socios que tenga su parcela.
Pero hay otras opciones a los consorcios, una que puede ser también muy interesante para empresas que se inician o que no cuentan con la posibilidad de tener un departamento de exportación debidamente pertrechado es el de llegar a acuerdos de comercialización con otras empresas que ya están presentes en el mercado y que cuentan con su propias redes de distribución. Esa forma de comercialización , se le denomina Piggy Back y es una buena opción cuando nos acucia la prisa y encontramos una empresa que le interese distribuir nuestros productos. De nuevo aquí la generosidad es fundamental, teniendo en cuenta que la empresa colaboradora tiene algo que nosotros no tenemos y nos costaría mucho tiempo y esfuerzo obtener hay que hacer planteamientos realistas y atractivos para que vean con buenos ojos este acuerdo de distribución.
Las dos formas anteriores de asociación ya sea con una integración mayor , el consorcio de exportación o de una asociación más light , el Piggy back, son llevadas a cabo con empresa normalmente del país de origen , en este caso España.
En el siguiente post hablaremos de formas de ganar tamaño con empresas de otros países.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
