En mi anterior post hablaba sobre las carencias que ocasiona a las empresa españolas su falta de tamaño que provoca una falta a su vez de competitividad en exportación. Apuntamos algunas soluciones a esa carencia de tamaño como son la constitución de consorcios de exportación o llegar a acuerdos con otras empresas para que comercialicen nuestros productos por su red.
Pero no debemos olvidar que en muchas ocasiones el tamaño o la carencia nos lo pueden ofrecer empresas de otros países. Yo particularmente soy partidario de que las empresas españolas busquen asociarse o colaborar con empresas de otros países obteniendo un plus d e competitividad que no tenemos aquí.
Como dije en la entrada anterior de mi blog, las empresa deben ser capaces de paliar sus carencias y una alternativa puede ser la asociación con otras empresas . Esta carencia pueden ser de tipo comercial pero en otras ocasiones encontramos carencias técnicas o de posibilidad de investigación o desarrollo de producto muchas veces por la imposibilidad de contar con un departamento propio de desarrollo y que nos resta muchos puntos de competitividad en el mercado.
Por esta razón las empresa no deben tener reparos, al contrario, para buscar otros socios europeos con los que trabajar, aportando nuestra parte al proyecto y dejando que los otros nos cubran las carencias, si en la entrada anterior hablábamos de Piggy back , ahora hablaremos de Joint Ventures que puede que se diseñen para un tiempo o mercado determinado o que tengan una vocación más amplia en el tiempo en el un número de mercados mayor.
Visto desde un punto de vista comercial, a mi siempre me ha parecido que las empresa debería por ejemplo tener una visión diferente de los agentes comerciales en el extranjero. Si por ejemplo nuestra carencia es de dimensión del departamento comercial, solemos acudir a la figura del agente comercial como la de un intermediario, y en parte así es pero yo creo que debemos trabajar para integrarlo al máximo en la empresa, ya sé que no estará en nómina pero esa debe ser la única diferencia con el resto de personal.
Otra opción es la de llegar a acuerdos de comercialización incluso con empresa que en un principio puedan parecer competidoras pero que en al practica les podemos aportar un nuevo producto que comercializar, sería una forma de aprovechar sus redes comerciales al mismo tiempo que les aportamos un producto que por si mismo no pueden fabricar o no les interesa hacerlo.
Incluso con empresa distribuidoras y comercializadoras, debemos trabajar con ellas como si se tratara de nuestros socios, así que en lugar de verlos como un cliente, tenemos que trabajar desde planteamientos con mayores miras y siempre planteado cuestiones de medio y largo plazo, buscando la complementariedad y respetado sus intereses.
Como resumen a estos dos artículos, yo diría que para poder suplir nuestras carencias competitivas debemos tener sobre todo cuatro cosas; humildad para reconocer nuestras carencias y poder transmitirlas a otros, generosidad para hacer planteamientos que favorezcan a todos y no solo a nosotros, firmeza para poder defender adecuadamente nuestros intereses y paciencia para buscar la mejor solución.
Bernardo Abril
babril@globalexprortise.com
