Ahora que estamos cerca de tener que cerrar los nuevos planes comerciales para el próximo año 2014, surge una cuestión que suele traer cierta inquietud a la empresa sobre todo al departamento de exportación cuando se nos pregunta por cuanto vamos a exportar el próximo año. Toca mojarse ¡!!!
Cierto es que es una labor compleja pues para muchos resulta un ejercicio mezcla de adivinación y de cierto olfato, vamos que se encomiendan a todos los santos y acaban dando una cifra de facturación por países y líneas de producto con la misma certeza que juegan un cartón de bingo.
Existen numerosos métodos de previsión de ventas o quizá un solo método que combine otros muchos. Generalmente los métodos se basan en ; efectuar una análisis estadístico con parte de la información interna de la empresa, condiciones de mercado y tendencias de crecimiento del producto. Las opiniones de directivos y comerciales que son los que están en contacto con el mercado y por último otra que se basa en analizar ciertos factores que no están relacionados directamente con las ventas de las empresas y analiza las tendencias de estos factores.
Como hemos visto en todos ellos, para llegar a dar con la respuesta de cuanto vamos a exportar, existe un componente importante de conocimiento de nuestro entorno , analizarlo y saber extraer de ese análisis el conocimiento necesario para tomar las decisiones con criterio y en base a realidades.
Para poder hacer esta labor debemos tener claro en primer lugar cuales son los factores del entorno que tienen un efecto más directo sobre nuestro entorno competitivo, en general estos factores son ; clientes, competidores, productos sustitutivos, tendencias de consumo, normativa o legislación, en fin cada uno debe saber que es lo que le afecta y que no. Aquí no vale generalizar, hay que ser cuidadosos con la elección de esos factores.
Una vez tenemos claro que debemos considerar , hay que acudir a las fuentes que nos den la información que necesitamos para extraer nuestras conclusiones.
Estas fuentes pueden ser publicaciones sectoriales, muchas de ellas ya son on line, los propios clientes, estudiar el comportamiento de líderes de mercado aunque no sean competencia directa, hacer lo mismo con los competidores directos, fuentes gubernamentales si es que cuestiones legislativas o normativas tienen un peso importante para nosotros, expertos del sector, en definitiva cualquiera que nos pueda dar una buena información y que sea fiable.
Una vez tengamos las piezas del rompecabezas, ahora debemos tratar de dar solución al mismo, encajar las piezas para que tengan sentido y convertirlas en un todo, a esa fase le llamamos análisis y es la más delicada pues es donde mayor peligro de error tenemos.
Una vez hecho el análisis y convertida la información en conocimiento no tenemos más que aplicarlo a nuestro plan de ventas, seguro que estaremos muy cerca de conocer ese número mágico de cuanto vamos a exportar este próximo 2014.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
