En mi opinión existen diferentes maneras de enfocar la negociación internacional . En primer lugar tenemos aquellos que no tienen más remedio que aceptar lo que se les impone si o si, en plan lo tomas o lo deja, les llamaremos del tipo “orejas gachas”. En segundo lugar los que afrontan este proceso como un “tour de forcé”, son los bravos que se pueden permitir jugar de “tú a tú” con los clientes y si son hábiles se llevan el gato al agua y un tercer grupo de «Kamikazes» que confunden la firmeza en la negociación con intentar sacarle hasta el último duro al incauto que tienen delante, son los reyes del pelotazo y se les reconoce fácilmente por el reguero de clientes insatisfechos que dejan a su paso y porque les gusta alardear de sus victorias por los bares de los hoteles de este bendito planeta.
Muchas veces he reflexionado sobre cómo llegar al momento de la negociación internacional en las mejores condiciones posibles. ¿Qué nos hace mejores negociadores?, llegado el momento delicado de la negociación ¿cómo puedo mejora mi posición? .Volviendo a los tipo de negociadores que hemos descrito anteriormente, por ejemplo el que hemos descrito como el “ orejas gachas”, suele ser una empresa que no cuida su conocimiento del mercado, no tiene la más remota idea de lo que ocurre a su alrededor y sobre todo no hacen grandes esfuerzos comerciales lo que les obliga a tragar con las condiciones que les impone el que llama a su puerta. Su capacidad de negociación es nula pues no pueden permitirse el lujo de perder las pocas oportunidades que tiene gracias a su nula inversión comercial. En resumen no les queda más que tragar con lo que hay.
Pasamos ahora al Kamikaze, ese tipo saleroso y con gracia, avispado, más parecido a un jugador de cartas que sabe echar y aguantar con temple todo tipo de órdagos. Son los amigos del pelotazo y ya que su filosofía es sacarle hasta las entrañas al cliente. Normalmente no suelen repetir clientes, todo lo que su empresa gana gracias a su “buen hacer negociador” lo pierde luego en mala imagen. Los considero elementos muy peligrosos para todos por la mala imagen país que nos generan al resto.
Incomprensiblemente he visto a sujetos de este tipo contar sus hazañas mientras su audiencia aplaudía enfervorecida en lugar de recriminarle su falta de profesionalidad y la mala imagen que les genera al resto de empresas del sector.
Por último tenemos al negociador que se plantea la negociación como algo bidireccional, en el que obviamente uno de los participantes tiene ventaja sobre el otro pero eso no significa que no podamos mejorar la nuestra ni renunciemos a hacer valer nuestra posición. Suelen ser personas que cuentan con información del entorno del cliente, controlan lo que ocurre en su “ecosistema de ventas”, conocen las necesidades de sus clientes y a los clientes de sus clientes, en definitiva se han preocupado en conocer todo el canal de distribución y saben lo que espera de ellos su cliente. Este tipo de negociador gracias a conocer el entorno es capaz de en primer lugar elaborar una oferta que se ajuste lo máximo posible a las necesidades de su cliente, en segundo lugar se ha preocupado de llegar con una estrategia que incluye el saber lo que ocurre en su entorno y lo que puede pasar en un futuro más inmediato, con quien está compitiendo y que puede ofrecer la competencia a su cliente.
En definitiva, de lo que se trata es de llegar a ese momento de la negociación con el mayor conocimiento posible de nuestro cliente y del mercado, algo que incluye saber contra quien competimos y las circunstancias que afectan a nuestro cliente, quienes son sus competidores y sus clientes y sobre todo llegar con una propuesta de valor diseñada ”ad hoc” para nuestro cliente , en lugar de que sean ellos los que nos “confeccionen” la oferta y nos indiquen en que lugar del papel debemos estampar la firma aceptando absolutamente todo lo que ellos nos pidan pues no tenemos nada que ofrecerles que no puedan ofrecer nuestros competidores.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
