Una de las responsabilidades mayores que tiene un director o comercial de exportación es conocer a la perfección su sector. Todos estaremos de acuerdo si digo que la mejor manera de vender más es saber “lo que se cocina” en nuestro sector y en cada uno de los países en los que estamos presentes.
Por eso me llama tanto la atención que nos empeñemos en exportar a todas partes, al precio que sea necesario y sin preguntarnos si en realidad estamos competiendo donde debemos.
¿De verdad competimos donde debemos?, ¿estamos en el lugar adecuado?, ¿tenemos posibilidades reales de éxito?. ¿Nos limitamos a ir donde van todos a competir como todos?
En mi opinión no podemos gestionar un departamento de exportación como si estuviéramos jugando a la ruleta , a base de gastar dinero y probar conseguimos nuestros resultados, ni podemos lanzar a nuestra empresa y a su recursos a luchar en batallas perdidas de antemano.
Por eso es importante que tengamos un conocimiento suficiente del sector y mercados, para de verdad dar la batalla donde toca y cuando toca y no dedicarnos a intentarlo en todas partes para no llegar a ningún sitio.
Se impone tener un mínimo de sentido estratégico, saber identificar donde de verdad damos la talla, donde somos competitivos y establecer una estrategia para cuando llegue la batalla tengamos en las mejores opciones de triunfo, se trata de competir en nuestro terreno, donde somos más fuertes y donde nuestra empresa pueda tener más garantías.
Para eso es necesario dos cosas principalmente, en primer lugar que sepamos cuales son los factores que hacen que nuestra empresa sea competitiva y en segundo lugar que conoceremos donde esos factores tienen una mayor “munición”, hay que tener en cuenta que a la batalla hay que ir con los cañones bien cargados, pues nuestras competencia también hace sus deberes y no se dejara ceder un palmo de terreno sin intentar plantarnos cara.
Los factores de competitividad de la empresa lo son siempre con respecto a sus mercados, es decir, lo que nos hace competitivos en un mercado no tiene por qué hacernos en otro que tiene características diferentes.
Por este motivo debemos en primer lugar hacer un análisis interno de nuestras fortalezas y debilidades, saber de verdad , no vale autoengañarse, lo que podemos dar de sí y donde no es mejor entrar por que no damos la talla, una vez tengamos claro esta aparte que afecta a la empresa, elaboraremos un check list de condiciones de mercado que son las más propicias para nosotros.
Con este check list, buscaremos la información necesaria de los mercados y comprobaremos en que países son los que más se acercan a nuestro mercado ideal, en esos países es donde debemos presentar batalla.
Esto me lleva a una segunda cuestión, podemos competir en condiciones en todos los mercados o estamos dividiendo nuestras fuerzas al estar en demasiadas batallas y eso hace que pongamos en peligro nuestra victoria final.
Es fundamental si queremos de verdad obtener resultados que centremos nuestros esfuerzos allí donde somos más competitivos pues allí sería donde más posibilidades tenemos.
No es más exportador el que más países “visita” sino el que más, mejor y de manera más rentable comercializa.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
