Las actuales circunstancias económicas han empujado a muchas personas en nuestro país , que nunca se lo hubieran planteado de otra manera, a ser emprendedores. Además la creencia , de que la exportación era la salida a la crisis además nos ha generado un ingente número de personas y empresas dispuestas a lanzarse a proyectos de exportación, movidos por la promesa de que fuera se vende todo.
Todos tiene en común dos cosas, la primera es que necesitan buscarse la vida y en segundo lugar que en España la cosa esta muy fastidiada así que ¿Por qué no probar suerte con la exportación?.
Por desgracia, la realidad es otro bien distinta, pronto se encuentran con que el proyecto les desborda casi desde el principio. Cuando me entrevisto con una empresa que nunca ha exportado, lo primero que el pregunto es si venden en toda España. Si la respuesta es afirmativa, le pregunto cuántos años les ha costado. En el caso de que la contestación sea no, les pregunto las razones por las que no lo hacen.
Lo que trato de transmitir con estas preguntas es en primer lugar y que nadie se lleve a engaño la exportación a un solo país no es cuestión de 6 meses. Si nos ha costado vender en Bilbao 5 años , ¿cómo vamos a vender en China en seis meses?, en segundo lugar trato de hacerles ver que un proyecto de exportación, en general, es mucho más complejo que la venta local y que si no han sido capaces de vender en una provincia de su propia país, que esta a 200 kilómetros de su fábrica, difícilmente lo harán a 2.000 kilómetros.
Ya sé que todo esto es relativo pero a mí me ayuda a que mi interlocutor comience a darse cuenta de por dónde van los tiros.
En definitiva, que debemos saber distinguir entre una ocurrencia y un proyecto serio. Las ideas que nos parecen buenas las tenemos todos pero hay que hacerlas pasar por unos filtros para saber si las debemos meter en el saco de las ocurrencias o si de verdad merece la pena ponerse a trabajar en ello.
En comercio exterior, saber diferenciar ente uan ocurrencia y una idea de negocio o un proyecto serio es fundamental porque la exportación nos exige muchos recursos. Los clientes están mucho más lejos, hablan otros idiomas, desconfían más de nosotros, hay que cumplir otras normativas o cerrar operaciones en divisas extranjeras. Todo se complica mucho y por lo tanto antes de lanzarnos a los brazos del puro voluntarismo o de la diosa Fortuna, malgastando recursos de nuestra empresa en proyectos avocados al fracaso es mejor evaluar con un poco de calma si nos merece la pena , si estamos preparados para afrontar el reto.
Hay que ser serios en este asunto, no todas las empresas están en disposición de exportar. Cada organización tiene sus limitaciones y la exportación requiere de unas condiciones mínimas sin las cuales resulta casi imposible, por no decir imposible, exportar.
El que se acerque a los mercados internacionales con idea de sacar un beneficio inmediato, sin previamente haber invertido o sin idea de hacerlo, los que no se van a tomar la molestia d epreparar su organización para dar el salto y los que piensan que sin esfuerzo comercial conseguirán lo que otros muchos consiguen invirtiendo recursos y tiempo que no se olviden de que son víctimas de sus propias ocurrencias.
Los que caen en la trampa de personas sin escrúpulos que les hablan de bajas inversiones y resultados rápidos son, a su vez, victimas de su propia falta de profesionalidad, el empresario o el emprendedor que se viste por los pies sabe que no hay proyecto que merezca la pena que pueda conseguirse si no hay esfuerzo, trabajo y riesgo de por medio.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
