Hace unos días impartí un seminario sobre marca internacional y durante la presentación incluí una instantánea de la famosa secuencia del camarote de los hermanos Marx. Tan solo quería hacer ver a los asistentes como los mercados se han convertido en algo caótico donde las empresas cada día luchan por hacerse un hueco y sobre todo hacerse oír por parte de los clientes.
Pero es tal el ruido , hay tal cantidad de competidores y productos similares que en ocasiones resulta imposible aclararse. En respuesta al caos al final los clientes optan por las soluciones más simples, las que ofrezcan una mejor solución a un menor coste, no solo económico, no todo está en el precio, sino también en lo que el cliente percibe como más simple, más sencillo y que el ofrezca una mayores garantías.
Nosotros como comerciales que estamos fuera y conocemos la situación tratamos de competir elevando la voz más que los demás con la esperanza de que se nos escuche mejor, obviamente el competidor hace lo mismo y al final lo que conseguimos es encontrarnos en una situación donde la comunicación es imposible.
Para evitar esta situación no queda otra que buscar nuevas formas de estrechar lazos con nuestro cliente, canales de comunicación más adecuados, donde en lugar de gritar seamos capaces de tener una conversación que facilite conocer las realidad de nuestros clientes y sobre todo conocer sus necesidades, pues sobre ellas debemos desarrollar nuestro negocio en un futuro más próximo.
Olvidémonos de gritar, ya no funciona porque somos demasiados y el caos es absoluto, la respuesta está en el cliente, seamos capaces de acercarnos a él no con la inquietud de que nos firmen el próximo pedido sino de escucharles y saber sus necesidades. Puede que no estén abiertos a contarnos lo que necesitan en esa primera reunión, al principio sobre todo será necesario ganarnos su confianza , hacerles ver que somos capaces de solucionar sus sus problemas .Solo así nos los confiaran.
La clave está en primer lugar en hacer una buena segmentación de clientes, en segundo lugar construir una estrategia con el último objetivo de ganarnos su confianza y por último establecer con ellos relaciones fuertes y duraderas que nos lleven a ser importantes para ellos y tenerlos fidelizados para siempre.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
