La venta no es un hecho aislado que provocamos con nuestras acciones de promoción hasta que encontramos a alguien dispuesto a comprarnos lo que ofrecemos. No funciona así. La venta es todo un proceso compuesto de diferentes etapas. Desde la identificación del posible cliente , pasando por la etapa de calificación del mismo , donde entendemos que la empresa entra dentro de nuestro perfil de cliente, con todo lo que conlleva de estudio y de asegurarnos de que estamos en la pista buena, los primeros contactos, el proceso de generación de confianza hasta que llega un momento que nos hemos posicionado en la mente del decisor como una empresa a la que tomará en cuenta cuando decida con quien firmará el contrato.
Muchas veces olvidamos todo este proceso y pretendemos que todo ocurra en la última fase, la de la firma del contrato , hasta ahí es donde pretendemos llegar desde el minuto cero, sin considerar que por mucho que corramos, por muy inmediatas que sean nuestras necesidades , este proceso es normalmente inmodificable y que es necesario pasar por todas las etapas que hemos descrito.
Hay que saber entender en qué punto del proceso nos encontramos para saber qué es lo indicado en cada momento, cuando solo toca que nos conozcan y recuerden , cuando debemos centrar nuestras acciones más en el objetivo de generar confianza que en intentar cerrar un contrato y por supuesto saber identificar cuando el proceso esta lo suficientemente maduro como para que llegue el momento de hacer la oferta al cliente.
El cliente únicamente considerara nuestra oferta si ya ha decidido que nosotros somos merecedores de hacerlo, si como he mencionado antes, hemos logrado generar confianza e interés por nuestro producto y por nuestra empresa.
Este proceso no tiene un tiempo establecido dependerá de muchas variables, en primer lugar del tipo de producto, pero también del tipo de cliente, aspectos culturales, por ejemplo no negocian con la misma velocidad Norteamericanos que Japoneses y otras variables como por ejemplo la competencia , etc…
En cualquier caso debemos ser conscientes de que este proceso existe y de que no es conveniente intentar obviarlo y pasar a la última fase , el cliente no lo admitirá y provocaremos un rechazo en él y frustración en nosotros.
Conocer el proceso de venta , saber determinar sus etapas e identificar en cuál de ellas nos encontramos, saber leer las señales que nos lanzan los clientes y conocer cuando ha llegado el momento de hacer la proposición de venta que está esperando el cliente es fundamental para el éxito de nuestras exportaciones.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
