Generar confianza es el primer paso para vender. Pocas personas están dispuestas a comprarle a alguien en el que no tienen depositado un mínimo de confianza, es así de claro, nadie y menos cuando hablamos de negocios, está dispuesto a apostar por una empresa en la que no confía.
En exportación, la cuestión de la confianza es todavía más importante puesto que nos encontramos a muchos kilómetros de distancia y esto no hace más que elevar el grado de dificultad de la tarea.
Pero lo sorprendente es lo fácil que olvidamos algo que a todos nos parece tan lógico de manera que cuando nos ponemos por primera vez delante de un jefe de compras, importador o de un decisor nos olvidamos de ese proceso tan lógico e intentamos por todos los medios vender.
Normalmente la intentona termina por fracasar porque no hemos hecho todavía los deberes y sin los deberes hechos es muy complicado poder obtener resultados. Pero mi pregunta es ¿ por qué no elaboramos planes comerciales que vayan enfocados en primer lugar a generar esa confianza que necesitamos para allanar el camino de la venta?
En un plan de exportación, cabe de todo y también debemos reservar parte de acciones que no tengan como primer objetivo vender sino que se encaminen a generar el nivel de confianza suficiente para más tarde abordar el proceso de venta.
Pongámonos en los zapatos de nuestros clientes y seamos capaces de generar confianza en ellos, pensemos que tipo de garantías podemos ofrecer, a que otras empresas pueden nuestros clientes pedir referencias, etc…
En otras ocasiones somos nosotros los que no ayudamos mucho al proceso de generar confianza. Un ejemplo claro y muy común son las prisas. No es muy aconsejable ir con prisas cuando tratamos de generar confianza y sobre todo si nos dedicamos a hacer viajes relámpago a los países, por lo que pasamos como un rayo esperando que los clientes queden deslumbrados por nuestro atractivo personal y nuestro magnifico portfolio de productos , pretendiendo que lo que otros han conseguido en muchos años , nosotros seamos capaces de obtenerlo en pocos minutos.
Lo que termina por ocurrir es que los “lugareños” no lo ven de esa forma, sino que perciben que andamos con excesivas prisas y con poco apego al terreno y claro terminamos por dar la sensación que nuestro nivel de compromiso con el mercado es bajo y por lo tanto no le estamos dando demasiados argumentos para que confíen en nosotros.
En realidad no hay manera de vender sin que hayamos pasado por el proceso de romper las barreras , muchas de ellas defensivas, que los clientes levantan a su alrededor, por este motivo en ocasiones los clientes nos ponen a prueba ya que necesitan evaluar nuestro nivel de compromiso, si nos cansamos pronto significará que no son importantes para nosotros, en cambio si insistimos y además nos preocupamos de atender sus sugerencias esto les dará a entender que de verdad nuestro interés es grande y muy seguramente nos corresponderán en forma de ventas.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
